Marketing - force de vente

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Promotion des ventes
Livre : La promotion des ventes, du 13 à la douzaine à la fidélisation Pierre Desmet Editions DUNOD, 2e edition, paris, 2002

Sommaire
Partie 1 : Les mécanismes promotionnels............................................................................. 4 Les politiques promotionnelles selon les cibles ................................................................. 4La promotion consommateur ......................................................................................... 4 La promotion distributeur ou « promotion trade » ....................................................... 4 La promotion commerciale ............................................................................................ 4 La stimulation.................................................................................................................... 4 Les principes d’action des politiques promotionnelles ................................................... 4 Correspondance entre cibles, objectifs et principes d’action .................................. 5 Les principaux mécanismes promotionnels .....................................................................6 Correspondance entre les principes d’action et les techniques.................................. 7 Les médias utilisés ................................................................................................................. 8 Médias spécifiques ........................................................................................................... 8 Médias traditionnels......................................................................................................... 8 Le choix des techniques promotionnelles ........................................................................ 8 La cible............................................................................................................................... 8 Le comportement d’achat (quand cible =acheteur)............................................... 9 Le choix du mécanisme .................................................................................................. 9 Les techniques de prix ......................................................................................................... 9 Les mécanismes................................................................................................................ 9 Les techniques de produit et prime................................................................................. 11 Les mécanismes .............................................................................................................. 11 Les techniques de réduction derisque........................................................................... 12 Mécanismes de réduction du risque ........................................................................... 12 Les techniques de jeux et concours ................................................................................ 13 Principaux mécanismes de jeux et concours ............................................................. 13 La communication promotionnelle................................................................................. 14 Les critères d’évaluation des médias et des supports .............................................. 14 Les médias commerciaux ............................................................................................. 14 Les mass-medias............................................................................................................. 15 Le marketing direct (vu en cours) ................................................................................ 15 Le comportement du consommateur (vu en 1ère année) ........................................... 15 Partie 3 : La politique promotionnelle ................................................................................. 15 La politique du distributeur...
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