Marketing industriel master 1 ai

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Marketing Industriel

Introduction au marketing Industriel     Comportement d’achat Places de marché électronique Négociation commerciale nationale et internationale Responsable sociale de l’entreprise

1° Démarche Marketing Etude de Marché : - Etude Qualitative : Verbatim (Retenir les propos de certaines pers), cibler les axes d’études pour quanti et élaborer un questionnaire - EtudeQuantitative : Questionnaire, technique d’échantillonnage 2° Analyse de la concurrence Stratégie marketing, segmentation ciblage positionnement Les critères opérationnels sont sociodémographique, socioprofessionnels … car ils sont facilement indentifiable. 3° Mix Marketing - Produit : Packaging, caractéristiques intra sec, Marque Ombrelle qui concerne l’ensemble des produits ou la marque uniquementappliqué au produit. - Com : Mix com c a d un arbitrage média / Hors média - Prix : Elasticité du prix par rapport à la demande, coût de revient, prix psycho - Distrib : Négociation de référencement Exemple avec IBM sur une segmentation de type B to B. 1° Démarche Marketing Etude qualitative : Entretien face à face avec le responsable afin de connaitre les besoins. Utilisation de méthode de GRCDans le cas d’IBM nous n’avons pas besoins d’une étude approfondie car nous connaissons les attentes car c’est du B to B. Le processus d’achat est très important dans une segmentation B to B, car il passe par une multitude d’intervenants. Tous dépend alors de l’investissement que souhaite faire l’entreprise cliente. 2° Analyse de la concurrence Segmentation en fonction du secteur d’activités, CA,effectifs … Ciblage et positionnement (même que B to C) 3° Mix Marketing - Produit : Marque, caractéristique intra-sec, un cycle de vie plus long - Com : Dépense hors média, salon - Prix : Négociation possible - Distrib : Dispose en générale de son propre réseau de distribution

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Ch. 1 : Les spécificités du Marketing B to B
I. Les principaux domaines d’activité du B toB         Matières 1ere Matières 1ere ayant subies une 1ere transformation ex : Textile Consommable ex : Papier Matériaux et ingrédients incorporables Machines outils Grands équipements ex : construction de voieries, Aéroport … Services ex : Secteur Bancaires Produit de grande consommation destinée à l’industrie ex : Restauration collective …

28/09 II. Notions de filière et de demandedérivée Def: La demande des entreprises qui sont placés en aval d’une filière détermine le niveau d’activité situé en amont : notion de demande dérivée Ex : Industrie auto Motorola : logiciel ABS
Dépend des ventes de

Siemens ABS
Dépend des ventes de

Usine Renault : Constructeur
Dépend des ventes de

Structure de vente : le concessionnaire Exemple classique de filière qui va avoir 2conséquences principales : - On est très dépendant des activités situer en aval de la filière et donc toute baisse d’activité en aval va se répercuter en amont - On a la possibilité d’agir à différent niveau :  Le responsable Achat a pour but de connaitre son portefeuille client afin d’identifier les besoins de son entreprise.  Le responsable industrie ou fabrication a pour but de vérifier lacompatibilité du produit avec les projets de son entreprise.  Le responsable mark a pour but d’évaluer le potentiel du produit  Le service de recherche et développement a pour but de savoir ou intégrer le produit  Le Service commercial a pour but de vendre le produit en cherchant à se faire référencer par exemple. En B to B pour vendre le produit a une entreprise il faudra adapter son argumentaire enfonction de chaque service. En effet le centre d’achat est composé de plusieurs interlocuteurs qu’ils faudra convaincre.

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III. Les autres caractéristiques du B to B Un nombre restreints de clients potentiels à 2 conséquences principales. - Les techniques d’échantillonnage sont superflues car on connait déjà l’ensemble des clients - On peut mesurer le travail et...
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