Marketing Industriel

Introduction au marketing Industriel     Comportement d’achat Places de marché électronique Négociation commerciale nationale et internationale Responsable sociale de l’entreprise

1° Démarche Marketing Etude de Marché : - Etude Qualitative : Verbatim (Retenir les propos de certaines pers), cibler les axes d’études pour quanti et élaborer un questionnaire - Etude Quantitative : Questionnaire, technique d’échantillonnage 2° Analyse de la concurrence Stratégie marketing, segmentation ciblage positionnement Les critères opérationnels sont sociodémographique, socioprofessionnels … car ils sont facilement indentifiable. 3° Mix Marketing - Produit : Packaging, caractéristiques intra sec, Marque Ombrelle qui concerne l’ensemble des produits ou la marque uniquement appliqué au produit. - Com : Mix com c a d un arbitrage média / Hors média - Prix : Elasticité du prix par rapport à la demande, coût de revient, prix psycho - Distrib : Négociation de référencement Exemple avec IBM sur une segmentation de type B to B. 1° Démarche Marketing Etude qualitative : Entretien face à face avec le responsable afin de connaitre les besoins. Utilisation de méthode de GRC Dans le cas d’IBM nous n’avons pas besoins d’une étude approfondie car nous connaissons les attentes car c’est du B to B. Le processus d’achat est très important dans une segmentation B to B, car il passe par une multitude d’intervenants. Tous dépend alors de l’investissement que souhaite faire l’entreprise cliente. 2° Analyse de la concurrence Segmentation en fonction du secteur d’activités, CA, effectifs … Ciblage et positionnement (même que B to C) 3° Mix Marketing - Produit : Marque, caractéristique intra-sec, un cycle de vie plus long - Com : Dépense hors média, salon - Prix : Négociation possible - Distrib : Dispose en générale de son propre réseau de distribution

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Marketing Industriel

Ch. 1 : Les spécificités du Marketing B to B
I. Les principaux domaines d’activité du B to