Chapitre 3 : le comportement du consommateur

Introduction

Le comportement des consommateurs

Les comportements des consommateurs suivent des bouleversements de plus en plus importants : Le vieillissement de la population L’éclatement de la famille Une organisation du travail de plus en plus flexible Le consommateur est de plus en plus complexe à comprendre : il multiplie les lieux d’achat car il est beaucoup plus mobile et flexible.

Le processus d’achat du consommateur

Reconnaissance du problème Rechercher d’information Evaluation des alternatives L’intention d’achat La satisfaction/l’insatisfaction.

Ce processus d’achet peut subir plusieurs critiques : Chaque individu et chaque consommateur sont uniques, il est donc difficile de généraliser ce modèle. Ce modèle là ne rend pas compte de toutes les situations d’achat possible. Ce modèle ne concerne qu’une situation possible d’achat rationnel, non pas les achats impulsifs ou routiniers. 50% des achats se déclenchent devant le rayon. Le consommateur à de + en + d’information à traiter avec de – en – de temps pour le faire (12 secondes entre l’entrée en rayon et le produit mis dans le panier)

I. La modélisation du comportement du consommateur

L’objectif de cette section est simple : on va présenter au seins d’un schéma théorique toutes les variables étudiées dans le cas du consommateur.

Qu’est-ce qu’un stimuli : c’est un facteur qui réveille un besoin chez le consommateur, et en révélant ce besoin le stimulus le transforme en motivation à l’achat. Exemples : Les incitants commerciaux d’une entreprise : la force de vente, la publicité, la promotion des ventes, le marketing direct L’entourage La presse Les facteurs environnementaux, exemple : les modifications du statut sociodémographique, l’arrivée d’un nouvel enfant Les facteurs liés aux produits, exemple : l’obsolescence

Les variables intervenant dans le processus de