Marketing relationnel

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LE MARKETING RELATIONNEL
Auteur : Jean-Claude Boisdevésy Conférencier et universitaire, expérience de 20 ans dans le domaine du marketing opérationnel Éditeur : Editions d’organisation Volume : 202 pages Date de parution : 2001 Prix : 24 € environ

INTERET DE L’OUVRAGE
Le marketing relationnel apparaît depuis quelques années comme nouveau dans l’histoire du marketing. Il est donc fortutile de comprendre les raisons de son émergence. C’est l’objet principal de cet ouvrage. Intitulé, en effet, « marketing relationnel », il est essentiellement consacré à l’analyse de l’évolution du comportement du consommateur et aux conséquences qu’elle entraîne pour les entreprises. L’ouvrage est illustré par de nombreux exemples actuels et intéressants. Une partie est consacrée aux réseaux devente avec une mise en valeur de l’importance de la relation par rapport à la transaction. En fin d’ouvrage, l’auteur propose le concept de « marketing d’animation » : il insiste sur l’importance de valoriser les commerciaux, de créer une part d’esprit (recherche de valeurs, de rêve, de repères) pour eux aussi et non pas exclusivement pour les clients.

CONCEPTS ET IDEES CLES
Composition del’ouvrage
Quatre chapitres regroupés en deux parties principales (tendances, conséquences).

Idées principales
« Danone licencie, licencions Danone de nos caddies »… ces phénomènes de boycott sont l’expression d’une profonde mutation sociétale : un nouveau consommateur, recherchant la satisfaction dans l’immédiateté et les valeurs partagées, replié sur son foyer, s’épanouissant parfois dans desstructures claniques. Il réclame, arbitre, boycotte. La consommation est devenue politique ; le consommateur souhaite une consommation morale, une entreprise vertueuse, citoyenne. Le consommateur s’est transformé en « conso-acteur » qui déserte les urnes pour voter avec son caddie. Les entreprises doivent s’adapter, le MR trouve sa place dans ce contexte. Il optimise la relation client, en intégrant aumix un nouvel élément : la part d’esprit.

La première partie (« tendances ») est consacrée à une présentation et une analyse de l’évolution du comportement du consommateur.
Dans le chapitre 1 (« nos modes de vie se transforment »), l’auteur propose un flash back sur trente ans de consommation à travers plusieurs critères :
Economie Emploi Travail Organisation Hypermarché du bonheur Étatprovidence Inflation, croissance Contact, confiance, plein emploi Une fin en soi, mythe du pouvoir d’achat, argent Voyages d’affaires, téléphone, Cocooning Etat assistance, libéralisme, déflation, spéculation CV, un diplôme bac +2 = un job, chômage Le confort dans le travail, fin du mythe du travail, temps libre : 39 heures, 5 semaines Information, gagner du temps, fax Burrowing Etat désengagé, ultralibéralisme, déficit, crise Réseau, exclusion Se réaliser, mythe de l’emploi, temps partagé Télétravail, internet, interactivité

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du travail La maison La voiture Habillement Alimentation Forme Sexualité Vie sociale Loisirs Vacances Politique Sémantique Séries TV et films Musique télex, internationalisation Vitrine, fonctionnalité, design, téléphone Pour l’homme d’action, puissance GTI,ostentation Bulle sans tain, tradition, protection Pour l’homme en quête d’évasion, sécurité, économie, plaisir, la voiture « art de vivre », Twingo, la Smart Standard, grille/marque/mode, Confort, matières nobles et naturelles. Hors standard, fibres recyclées (Benetton), économie : Patagonia. Hugo Boss. Nouvelle cuisine, congélateur, Cuisine faite maison, plats à emporter, Cuisine du monde, plats àlivrer : fast food, restoroute (Borel), produits naturels : poulets de loué, pizza Hut, alimaceutiques : LC1, régime dissocié (Mayo). allégé : Taillefine, régime associé : nourriture équilibrée. Weight Watchers Sport, jogging Diététique, macrobiotique Nutrition, thalasso. Erotisme, pilule, avortement, Sécurité, sida, préservatif, Mairie de Danger, fidélité, amour virtuel, « sea, sex and sun »...
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