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LE MARKETING RELATIONNEL
Auteur : Jean-Claude Boisdevésy Conférencier et universitaire, expérience de 20 ans dans le domaine du marketing opérationnel Éditeur : Editions d’organisation Volume : 202 pages Date de parution : 2001 Prix : 24 € environ

INTERET DE L’OUVRAGE
Le marketing relationnel apparaît depuis quelques années comme nouveau dans l’histoire du marketing. Il est donc fort utile de comprendre les raisons de son émergence. C’est l’objet principal de cet ouvrage. Intitulé, en effet, « marketing relationnel », il est essentiellement consacré à l’analyse de l’évolution du comportement du consommateur et aux conséquences qu’elle entraîne pour les entreprises. L’ouvrage est illustré par de nombreux exemples actuels et intéressants. Une partie est consacrée aux réseaux de vente avec une mise en valeur de l’importance de la relation par rapport à la transaction. En fin d’ouvrage, l’auteur propose le concept de « marketing d’animation » : il insiste sur l’importance de valoriser les commerciaux, de créer une part d’esprit (recherche de valeurs, de rêve, de repères) pour eux aussi et non pas exclusivement pour les clients.

CONCEPTS ET IDEES CLES
Composition de l’ouvrage
Quatre chapitres regroupés en deux parties principales (tendances, conséquences).

Idées principales
« Danone licencie, licencions Danone de nos caddies »… ces phénomènes de boycott sont l’expression d’une profonde mutation sociétale : un nouveau consommateur, recherchant la satisfaction dans l’immédiateté et les valeurs partagées, replié sur son foyer, s’épanouissant parfois dans des structures claniques. Il réclame, arbitre, boycotte. La consommation est devenue politique ; le consommateur souhaite une consommation morale, une entreprise vertueuse, citoyenne. Le consommateur s’est transformé en « conso-acteur » qui déserte les urnes pour voter avec son caddie. Les entreprises doivent s’adapter, le MR trouve sa place dans ce contexte. Il optimise la relation client, en intégrant