Marketing b to b

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  • Publié le : 25 juin 2011
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Les objectifs du chapitre:

MARKETING INDUSTRIEL



Comprendre la nature et l'étendue des activités business to business Identifier les caractéristiques essentielles des marchés B to B
Replacer les outils classiques du marketing dans le contexte B to B : marchés industriels ou de marketing de projet Découvrir les outils propres au marketing B to B







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AXE ILESDIFFÉRENTS CONTEXTES DU MARKETING B To B
Chapitre Chapitre Chapitre Chapitre 1 : Les spécificités du marketing B to B 2 : La demande dérivée et le centre d'achat 3: L'achat business to business 4 : le marketing de projet

Terminologie:




Le marketing d'entreprise à entreprise: traduction la plus logique Le marketing industriel: terme facile à comprendre, mais
restrictif: Les firmes dusecteur des services, de la restauration à la banque, ne se retrouvent pas sous ce vocable



Le marketing professionnel :




le terme professionnel peut s'entendre par opposition à grand public. marketing pour spécialistes, ce qui laisserait entendre, de façon péjorative, que le marketing en grande consommation serait un marketing pour« amateurs » .
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Terminologie:
AXE II -MARKETING ÉTUDES
Chapitre 5 : la veille et le management de l'innovation Chapitre 6 : La segmentation des marchés B to B
 Le

marketing d'affaires: activité cyclique, organisée autour de projets, de chantiers ou de missions commandées par le client

AXE III - MARKETING STRATÉGIQUE:
Chapitre 7: le positionnement et la démarche stratégique en B to B Chapitre 8: les stratégies d'alliances et demarques
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 Ou

le marketing de projet!: secteur du gros équipement électrique ou des travaux publics, … le TRADE marketing c’est quoi ?

 Et

Conclusion: le terme B to B n’a pas d’équivalent aussi englobant en français

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Un mot sur le TRADE marketing


Chapitre introductif :


Les spécificités du marketing B to B





Procter & Gamble a défini le trade marketing «comme étant l'intégration des contraintes et des objectifs du partenaire dans le but de mieux répondre à ses besoins et résoudre ses problèmes ». Le distributeur et le producteur mènent des plans d'actions "gagnant-gagnant" pour réduire les coûts et / ou améliorer le service aux Clients finaux. L'objectif : faire abstraction des tensions sur les prix et de prendre en compte les contraintes de soncollaborateur. Cette coopération concerne:


 

la logistique (prise en compte des problématiques de juste-à-temps et de réduction des stocks) les systèmes d'inf ormation le développement du merchandising ou des marques de distribution.

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Procter & Gamble
Procter & Gamble possède 23 marques , CA supérieur à 1 milliard de dollars par an.
Ariel, liquide pour l'entretien.Bonux, lessive en poudre  Gillette, rasoirs  Pampers, couche-culottes Crest, dentif rices.  Duracell, piles et lampes de poche.  Oral-B, brosse à dents.  Tide, détergent.  Pringles, chips.  Pantene, soins des cheveux.  Head & Shoulders, shampoing
 

1. les principaux domaines d’activités du B to B
1.1. Les matières premières 1.2. les matières transformées 1.3. les consommables 1.4. Lesingrédients et les matériaux incorporables 1.5. Les pièces détachées et les composants 1.6. les machines-outils et la bureautique 1.7. les grands équipements 1.8. les services 1.9. les produits de grande consommation destinés à l'industrie
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Gain, produits d'entretien. Iams, nourriture pour chats et chiens.  Olaz.  Wella, soins des cheveux.  Charmin, papier hygiénique.  Dawn détergent,détergents.  Downy/Lenor.  Actonel, médicament l'ostéoporose.  Bounty, un papier essuie-tout.  Folgers, café.  Always, pour l'hygiène féminine.  Braun, petit électroménager, rasoirs électriques.
 

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Trois classifications des biens industriels:
La première (Kotler/Saporta) regroupe les biens industriels en trois grandes catégories: les biens entrant dans le produit final (entering...
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