Marketing b to b

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  • Publié le : 14 novembre 2011
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Le centre d’achat

• Le processus d’achat et l’acte d’achat industriels ont longtemps été qualifiés de relationnels par comparaison avec le comportement avec les comportementsplus effectif des consommateurs, acheteurs individuels.
• D’une manière générale, l’acheteur professionnel recherche principalement :
- A contribuer à l’amélioration de laperformance de son entreprise
- A satisfaire les attentes de membres du centre d’achat
• Une spécificité majeure des marchés B to B réside dans la complexité du processus d’achat desentreprises
• Les décisions sont généralement collectives. Le resp MKG doit repérer les différents intervenants, leurs motivations et leurs niveaux d’influence à chaque étape du processus.• Centre d’achat : ensemble des individus et groupes qui interviennent dans le processus de prise de décision d’achat et en partagent les objectifs ainsi que les risques.
1.Composition du centre d’achat :
• L’initiateur : émet la requête initiale
• L’utilisateur : celui sui utiliseras le produit d’achat envisagé
• Les influencers : resp fonctionnels quiinfluencent favorablement ou pas les uatres membres ; les préscripteurs interne ( sce qualité, sce maintenance, recherche et dév, marketing et commercial) ; les préscripteurs externes( clients, cabinet d’ingénierie, bureau d’étude et journalistes)
• Décideurs : décisions d’achat+ choix des frs
• L’acheteur : execute les décisions prises ailleurs, donc sesfonctions sont :
- Collecte d’information
- Recensements des frs
• L’approbateur : ceux qui donnet leur accord à la écision d’acht
• Les filtres ou les gatekeepers rôle duprescripteur défavorable
2. Critères du risque perçu :


Le processus itératif : Séquence d’instruction destinées à être éxecuté plusr fois et autant de fois qu’on en aura besoin
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