Marketing b to b

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MARKETING INDUSTRIEL

NOTION DE FILLIERE SPECIFICITES DU MARKETING B TO B
J.lou POIGNOT
MAJ: 12/09/05

MARKETING INDUSTRIEL
Filière industrielle de production

Marketing B to B Produit final Marketing Gd Public Marché de consommation

MARKETING INDUSTRIEL
NOTION DE FILIERE Produit industriel
= Ensemble de s/éléments successivement assemblés tout au long d'une filière industriellespécifique
Ex: L’automobile

MARKETING INDUSTRIEL
Filière industrielle de production: Différents fournisseurs de sous ensembles

Marketing B to B Velsatis Marketing Gd Public Marché de consommation: Concessionnaires - Agents - Automobilistes

MARKETING INDUSTRIEL
L’automobile - Système ABS Minéralier
Métaux précieux

Motorola
Composants électroniques

Bosch Marketing B to BVelsatis
Module ABS

MARKETING INDUSTRIEL
NOTION DE FILIERE
+ L'entreprise est en amont - Elle est dépendante de la filière

+ L'entreprise est en aval + Elle est dépendante de la filière

MARKETING INDUSTRIEL
NOTION DE FILIERE
Forte dépendance des différents acteurs de la filière

Ex: Industrie Automobile Bâtiment

MARKETING INDUSTRIEL
NOTION DE FILIERE
Forte dépendance del'entreprise vis à vis de sa filière

=
Tendance à la diversification industrielle

MARKETING INDUSTRIEL
NOTION DE FILIERE
Le fournisseur s'intéresse "aux clients de son client" CAS EPEDA BERTRAND FAURE
(FAURECIA)

MARKETING INDUSTRIEL

Mais le Marketing B to B utilise une approche et des outils différents et appropriés .

MARKETING INDUSTRIEL

Marketing B to B et Marketing de laconsommation sont finalement 2 marketing successifs et complémentaires.

MARKETING INDUSTRIEL
LES SPECIFICITES
1- Relatives à la procédure commerciale

2- Relatives au MKG Mix

3- Relatives au marché

MARKETING INDUSTRIEL
PROCEDURE COMMERCIALE

~
• Multiplicité des intervenants • Procédure séquentielle • Notion de partenariat

MARKETING INDUSTRIEL
PROCEDURE COMMERCIALE ~

Importancedu Service
La vente ne s'arrête pas à la signature du bon de commande

MARKETING INDUSTRIEL
LIEN INVESTISSEMENT/FONCTIONNEMENT

~ Montant de l'investissement = Valeur relative
¤ Importance du Coût d'Exploitation Global

MARKETING INDUSTRIEL
IMPLICATION COMMERCIALE
TRIPLE NECESSITE: 1- Une équipe commerciale 2- Une démarche commerciale 3- L'implication directoriale

MARKETINGINDUSTRIEL MARKETING MIX
~
BANALISATION et OBSOLESCENCE
• Entreprises à niveau technologique comparable

• Avantage concurrentiel volatile

MARKETING INDUSTRIEL
RESULTANTE ~
Obsolescence très rapide des produits par élévation constante du niveau des exigences des clients

MARKETING INDUSTRIEL
PRESSION CONCURRENTIELLE ~
+/- la conséquence de l'obsolescence, la banalisation

Exploitationmassive de toutes les variables du marketing

MARKETING INDUSTRIEL
EROSION DES PRIX

~
Conséquence de l'obsolescence et de la pression concurrentielle

+
Effet d'expérience et effet d'échelle

MARKETING INDUSTRIEL
MESURE DES RESULTATS

~
Difficile à court terme INERTIE

Importance de la notion de partenariat (amont et aval)

MARKETING INDUSTRIEL
IMPORTANCE DE LA TECHNOLOGIE~
Importance de l'avantage concurrentiel sur avancée technologique

* Avantage technologique très volatile dans le
temps

MARKETING INDUSTRIEL LE MARCHE
~ Petit nombre de clients
200 à 300 vs Plusieurs Milliards

MARKETING INDUSTRIEL LE MARCHE
~ Clients très hétérogènes
Ecart potentiel de 1 à 1000

MARKETING INDUSTRIEL
La valeur d ’un client ne réside pas dans l ’achat qu ’ilfait à un moment donné, mais dans la valeur actualisée de tous les achats qu ’il fera dans sa vie de client s ’il reste fidèle. Tout cela multiplié par le nombre d ’amis satisfaits auxquels il aura conseillé le produit (ou le service). Eric MEYER L’entreprise

MARKETING INDUSTRIEL

Procédure d ’Achat Industriel J.lou POIGNOT
14/01/06

PROCESSUS D’ACHAT
Les différentes étapes du...
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