Marketing b to b

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  • Publié le : 29 mai 2010
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Les 10 tactiques gagnantes pour propulser son marketing B to B en 2010
[pic]Chaque début d’année est rituellement anxiogène : à l’angoisse des bilans répond l’effroi  des perspectives d’avenir, la frayeur des prises de décision se heurte à l’épouvante de leurs conséquences et les affres des prévisionnels infligent d’indicibles tourments à leurs infortunés serviteurs...
Plutôt que faire desprédictions vouées à l’échec ou au ridicule, autant pointer les principaux axes de progrès du marketing B to B pour  les transformer en autant de bonnes résolutions pour 2010.
Des canaux de prospection aux pratiques de la force de vente en passant par les arbitrages marketing et les approches clients, découvrez votre feuille de route en 10 étapes clés pour démarrer en trombe la nouvelle année dans deseffluves de pneu brûlé…

#1 : Mettre le besoin du client au cœur de la stratégie marketing

De quoi ont besoin les professionnels du BtoB et en particulier ceux qui doivent concevoir un projet d’achat ? Ils veulent accéder facilement à une information à valeur ajoutée qui les aidera à prendre la meilleure décision. Vous devrez être un facilitateur, pas un commerçant : l’objectif est defaciliter la prise de décision du prospect tout en réduisant sa prise de risque.
Vous devez être au service  de deux clients simultanément : le projet de l’entreprise et l’interlocuteur qui en a la responsabilité. Et seule une étude approfondie de leurs attentes et de leur processus de décision permettra de proposer l’information utile qui provoquera la mise en relation.
#2 : Equilibrez marketingsortant et entrant

Traditionnellement, le BtoB privilégie les démarches agressives de prospection. Campagnes de téléprospection ou d’emailing, la quête du Graal commercial est d’abord celle du fichier miraculeux ; mais avec des résultats en stagnation pour le téléphone, à la baisse pour l’email et une rentabilité de plus en plus médiocre.
Investir les canaux entrants, c’est-à-dire la génération deleads à partir de dispositifs online, permet de multiplier par 10 en moyenne le nombre de nouveaux prospects et de faire baisser le coût au contact de plus de 60% (étude HubSpot). Mais ce processus vertueux ne se déclenche qu’à l’atteinte d’un équilibre à 50/50 des investissements entre  sortant et  entrant. Il serait néanmoins périlleux de tout consacrer à la génération de leads : chaqueprospect a ses habitudes et donc son canal privilégié ; et le sortant demeure parfois la seule méthode pertinente, par exemple pour le  lancement d’une nouveauté.
#3 : Améliorez la segmentation et  la qualité de votre audience

Générer à n’importe quel prix du trafic à partir de campagnes d’emails, de bannières ou de référencement n’a pas de sens car vos résultats sont probablement désastreux : destaux de rebond de 80%, des temps de visites inférieurs à une minute et des taux de retours inférieurs à 10%. Et bien sûr, des coûts au contact stratosphériques.
Votre bonne résolution pour 2010 est donc de diviser au moins par deux votre volume de trafic par une segmentation et une qualification beaucoup plus fine de vos campagnes dans les moteurs de recherche et par un usage immodéré de l’analysecomportementale dans vos opérations d’emailing.
Le bon visiteur est celui qui déclenche une première relation ou qui revient sur votre site.
#4 : Déployez de nouveaux relais de prospects qualifiés

D’après une étude de MarketingSherpa, le top 3 des techniques de social media marketing les plus efficaces en BtoB est : 1- RP online 2- Profils sur les réseaux sociaux professionnels  3- Blogscorporate.
A noter que les taux d’adoption sont supérieurs à ceux du BtoC, ce qui n’est guère surprenant car le BtoB a besoin pour vendre de créer un relationnel basé sur la confiance. Et c’est bien la vocation des médias sociaux que de faciliter ces interactions entre clients, prospects et prescripteurs de toutes natures. Concrètement, ces techniques interviennent à différents stades du cycle...
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