Marketing b to b

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  • Publié le : 25 juin 2013
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La prospection commerciale, Votre atout gagnant !

Article paru sur www.eplucheur-commercial.fr

Comment définir votre plan de prospection pour en faire un atout gagnant et vous permettre de développer considérablement votre portefeuille clients ?
La prospection est un enjeu vital pour la majorité des entreprises.
Nous allons voir dans cet article les étapes à définir pour construire unplan de prospection efficace sur lequel vous pourrez vous appuyer dans vos actions commerciales. Mais avant de parler stratégie ou plan de prospection vous devez définir :
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Pourquoi faire de la prospection ? Quels sont mes objectifs ? Pour quels résultats ? Mes actions de prospection n'auront de sens que si elles débouchent sur des ventes Quels sont les outils dont je dispose pour analyserles résultats de mes actions commerciales ?



Je vous propose ici une stratégie qui est la synthèse de mes expériences commerciales, en marketing direct et de mes années d'accompagnement en prospection auprès de dirigeants d'entreprises de TPE et PME. Inédite, cette stratégie à néanmoins fait ses preuves et pose un autre regard sur une prospection dite classique ».

Construire une stratégiede prospection en 3 étapes :
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1ère étape : la connaissance de votre clientèle 2ème étape : Captez et collecter les informations de vos prospects 3ème étape : Contactez et communiquez auprès de vos prospects

Commençons sans plus attendre à établir les grandes lignes de votre stratégie de prospection pour réussir le développement de votre portefeuille client. La partie qui me semble laplus importante de votre prospection et qui pourtant est souvent délaissée des entrepreneurs, des commerciaux : la connaissance de la clientèle.

1. Connaissez-vous vraiment vos clients ?
Si vous pensez à la lecture de cette question que connaitre votre client signifie avoir ses coordonnées, et l'historique de ses achats et bien vous n'y êtes pas. Connaitre un client, c'est avant toutl'écouter, le comprendre, avoir une idée précise de ses motivations, de ses besoins.

Entrez dans la peau de votre client et posez-vous simplement cette question : Pourquoi dois-je acheter ce produit, ce service ? En quoi il est meilleur, il est différent d'un produit concurrent ? Que m'apporte-t-il sincèrement ? « Ce que nous achètent nos clients est rarement ce que l'on croit leur vendre » PeterDrucker - économiste. Mais peut-être allez-vous me poser la question à quoi va bien me servir de connaitre parfaitement les motivations de ma clientèle ? 5 réponses simples : 1. Répondre aux attentes de votre clientèle et mieux que la concurrence 2. Effectuer un excellent ciblage en effectuant des groupes distincts parmi les profils types qui composent votre clientèle 3. Adapter votre offre produit àchaque profil type que compose votre clientèle 4. Exploiter de nouvelles opportunités de marchés (notamment des marchés de niche) 5. Se concentrer sur vos cibles prioritaires

C'est pour ces 5 principales raisons que vous devrez effectuer ce que l'on appelle en jargon marketing : une segmentation clientèle.

Segmenter ma clientèle c'est quoi ?
Il s'agit de créer des groupes de personnescorrespondant à des critères précis (ex : le groupe de personnes de plus de 60 ans passionné par la lecture, le groupe de personnes h/f entre 40 et 50 passionnés par le cinéma etc). Si vous n'avez pas effectué d'études de marché ou que vous n'êtes pas certain du choix de vos cibles et donc des critères qui définissent votre clientèle, la solution alternative est d'interviewer un panel de vos clientsactuels autour des questions suivantes :
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Qu'est-ce qui motivent vos clients à venir chez vous ? Qu'elles sont leurs attentes ? Qu'elles sont les points faibles et les points forts de votre offre commerciale ? Votre objectif est de savoir pourquoi vos clients viennent chez vous et pas chez vos concurrents ?

A vous d'aller à leur rencontre.

Vous connaissez certainement cette...
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