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  • Publié le : 2 janvier 2011
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Les Fondamentaux de la négociation

Bienvenue

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Introduction

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Quelques règles pour le bon déroulement de cette formation
Nous ferons une pause à chaque demi-journée qui vous permettra : - d’aller aux toilettes, - de fumer, - d’écouter vos messages, - de passer vos appels téléphoniques. Vos ordinateurs portables et vos téléphones doivent rester éteints. Les pauses permettent des’en servir.

Pensez à recycler les papiers, les gobelets, les bouteilles… en les jetant dans la poubelle appropriés. Pensez jeter ce qui doit l’être et à ranger votre table avant de quitter la salle.

MERCI de votre collaboration !
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Introduction
Pour améliorer ses résultats, un négociateur doit travailler sur 3 axes :
Maîtriser une méthode de préparation de ses négociations Maîtriser ledéroulement du face-à-face et les Règles d’Or de la négociation

Maîtriser les techniques de persuasion et développer son pouvoir d’influence

Sérénité Gains de temps Meilleurs résultats
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Programme
Le Négo-Système, méthode de préparation de négociations - Importance de la préparation - Check-list de préparation des négociations - Outils de négociation METHODES & OUTILS

Structure d’unentretien de négociation et règles d’or de la négociation ECHANGES & DEBATS -

(directement applicables)

Structure type Enjeux et objectifs de chaque étapeEXERCICES & ENTRAINEMENTS Règles d’or Pièges à éviter Comment sortir des sentiers battus

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Vos attentes pour ces deux jours de négociation

Tour de table : quelles sont vos attentes pour ces deux jours consacrés aux techniques denégociation

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Simulation de négociation Esquisse Loëren

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Simulation « Esquisse Loëren » 1. Préparation

1: préparez votre négociation (5’)
- fixez-vous un objectif plafond - fixez-vous un objectif réaliste - fixez-vous un objectif plancher

2: Jouez les simulations en face-à-face (15’) 3: Notez par écrit les termes de votre accord Une fois les simulations terminées, n’échangezpas d’information sur vos positions respectives

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Simulation « Esquisse Loëren » 2. Débriefing collectif Quel est le point commun entre ces phrases tirées de vos simulations

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Simulation « Esquisse Loëren » 2. Débriefing collectif

Les meilleures pratiques de négociation
Pratique N°1 : « Imposez pour vous et pour votre interlocuteur, l’emploi de critères objectifs »
- soyezfactuels - soyez concret - restez objectif - éviter d’être flou, imprécis - dites tout ce que vous avez à dire « Les sous-entendus sont source de malentendus »

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Simulation « Esquisse Loëren » 2. Débriefing collectif Quel est le point commun entre ces phrases tirées de vos simulations

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Simulation « Esquisse Loëren » 2. Débriefing collectif Les meilleures pratiques de négociationPratique N°2 : « Ne parlez que de vous et que pour vous »
- la négociation n’est pas la recherche de la Vérité ou de la Réalité mais la recherche d’une solution à VOTRE problème. - restez concentré sur l’impact du problème sur VOS positions - ne parlez pas à la place des autres, encore moins à la place de votre interlocuteur - gardez en mémoire que tant que vous parlez de l’autre vous parlez de quelquechose que vous connaissez moins bien que lui

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Simulation « Esquisse Loëren » 2. Débriefing collectif Les meilleures pratiques de négociation

Pratique N°3 : « Evitez les expressions dévalorisantes »
- petit : « une petite question », « une petite réduction » - essayer : « je vais essayer de… » - évitez l’emploi du conditionnel « J’aimerais que vous… » - éviter les demandes sous formede questions « Pouvezvous… ? », « peut-on envisager que vous… ? »

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Simulation « Esquisse Loëren » 2. Débriefing collectif Quelques questions à destination des galeristes Quelques questions à destination des clients

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Simulation « Esquisse Loëren » 2. Débriefing collectif Les meilleures pratiques de négociation

Pratique N°4 : « Sachez découvrir l’information pertinente »
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