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Prospectez avec succès
20 conseils utiles pour déployer un dispositif de Leads Management qui fonctionne

Jean-François Bouverat PDG jfbouverat@leadsmachine.fr

23, rue de la Maison-Rouge 77185 Lognes

www.leadsmachine.com téléphone : 33 (1) 60 37 66 66

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Le Leads Management
Depuis 10 ans que j’exerce ce métier, je rencontre des clients à qui il arrivefréquemment de confondre télémarketing et prospection. Ne jouons pas sur les mots, il n’y a rien de choquant à appeler Télémarketing - voire Phoning - l’action d’appeler un prospect au téléphone (bien qu’il soit plus juste de parler de Téléprospection). Il ne s’agit que de forme alors que seul le fond importe. Ce qui est inexact, en revanche, est de se limiter à cette action tout en croyant fairede la prospection. La prospection dépasse largement le cadre d’un appel téléphonique. La prospection fait partie intégrante du cycle commercial. Elle est au cœur de l’alimentation du pipe ; nous parlons ici des affaires que vos commerciaux signeront dans les mois à venir. L’enjeu est donc majeur. D’une bonne stratégie de prospection dépend donc le chiffre d’affaires qui sera réalisé à une périodeoù ni les budgets ni la stratégie commerciale ne sont encore fixés. Contrairement à une idée reçue, sans doute liée aux affectations budgétaires, il ne s’agit pas vraiment d’une activité marketing. Bien que cette activité commerciale soit souvent sous-traitée au Marketing (c’est d’autant plus naturel qu’il détient et gère les budgets) il s’agit bien d’une activité commerciale. D’ailleurs unefonction a vu le jour dans certaines structures commerciales, qui replace assez justement la prospection : le Développement Commercial (Business Development). Quel que soit le terme retenu, seule l’intention est importante.

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Or, si le portefeuille de propositions en cours est généralement bien tenu par les directions commerciales,le portefeuille de leads n’est généralement pas géré. Il serait faux de croire que la seule mise en place d’un logiciel de CRM suffit pour que le portefeuille de leads soit administré. Il ne s’agit pas seulement d’outil. Les méthodes, les process et les personnes participent aussi activement à la gestion de ce portefeuille. Dans ce domaine aussi une nouvelle fonction est en train de s’imposer auxsociétés qui ont éprouvé les limites de la téléprospection. Cette fonction est le Leads Manager. Le Leads Management est un investissement financier et chronophage. C’est également souvent une remise en cause des pratiques commerciales. Les activités avant-ventes sont davantage au soleil. Ca ne plait pas à tout le monde. Mais comme tout investissement, seul son Retour sur Investissement comptevraiment. Grâce au Leads Management, ce Retour sur investissement peut enfin être optimisé, mesuré et analysé. Les étapes d’une chaîne de Leads Management sont nombreuses : Sourcing, Prospection, Elevage (Nurtering), Distribution, Suivi (Tracking) et Reporting. Aucune n’est optionnelle pour délivrer le meilleur ROI. Ce sont les sujets dont nous parlerons ici. C’est en souhaitant vous faire partagernotre expérience de 10 années de prospection que ce petit fascicule a vu le jour. Il n’a pas de prétention littéraire. Il supporte la contradiction. Mais s’il éveille votre curiosité, s’il nourrit votre réflexion ou conforte vos options alors son but sera atteint. Et si en plus vous en venez à considérer que Leads Machine peut être votre partenaire pour conduire votre dispositif de prospection, lebonheur sera total. Bonne lecture.

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La Mise en place
1. Désignez un chef de projets.
Il s’agit de savoir tout de suite si vous envisagez la prospection comme une opération de phoning ou si vous souhaitez construire un dispositif de prospection destiné à générer du revenu dans la durée. Si vous retenez la deuxième option,...
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