Marketing
Les bases du marketing
CHAPITRE 1 : INTRODUCTION AU MARKETING Qu'est ce que le marketing?
Une optique de relation avec le marché
Un ensemble de concepts clefs
Une démarche en quatre étapes
Des méthodes et des techniques
Ce n'est pas vendre ni faire de la publicité.
1) Les optiques de l'entreprise dans ses relations avec le marché
→ L'optique production
Son contexte : demande largement supérieure à l'offre.Son principe : production de masse, minimisation des couts, amélioration de la qualité objective.Sa démarche : identifier le rapport optimal qualité/prix. Informer le client sur le produit.
→ L'optique venteSon contexte : offre supérieur à la demande.Son principe : écouler la production.Sa démarche : optimiser la mise à disposition du produit (distribution, implantation). Stimuler les équipes de vente et les intermédiaires; définir les argumentaires. Stimuler le consommateur par les promotions et les prix.
→ L'optique marketingSon contexte : offre supérieure à la demande et forte concurrence.son principe : répondre aux besoins et goûts des consommateurs en adaptant l'offre de l'entreprise.Sa démarche : écouter et comprendre le consommateur. Surveiller la concurrence. Déterminer l'offre en fonction. Communiquer une proposition de valeur au consommateur.
Unité deProduits de Vente etBénéfices/Productionl'entreprisePromotionsVolume vendu
OPTIQUE VENTE
Point de départ Focalisation Moyens Bénéfices
Le marché Besoins et Marketing Bénéfices/cible désirs clients coordonné Satisfaction
OPTIQUE MARKETING
→ L'optique du marketing relationnelSon contexte : forte concurrence; consommateurs exigeants, informés, et infidèles; relations complexes dans la chaine de valeurSon principe : de la transaction à la relation, «la valeur du lien avant le bien».Sa démarche : Individualiser et personnaliser l'offre et la communication. Utiliser la marque pour créer et renforcer l'attachement et l'engagement. Relations avec