Marketing

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  • Publié le : 20 mai 2010
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Introduction
La démarche commerciale s’installe au cœur même de l’activité de l’entreprise tournée de plus en plus vers la notion de satisfaction des clients. La mercatique est la traduction française du terme marketing.
 
1. La démarche mercatique
1.1 Définition
La mercatique est l’ensemble des actions ayant pur objet de prévoir, constater, stimuler ou renouveler les besoins desutilisateurs d’une catégorie de produits, et de réaliser l’adaptation continue de l’appareil productif et commercial d’une entreprise à ces besoins.
          De cette définition, on peut en déduire :
   | Que la mercatique repose sur l’analyse du marché, c’est-à-dire sur l’analyse des besoins des consommateurs.

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   | Que le processus de production est organisé de manière à répondre à ces besoins.  |
   | Que la mercatique s’appuie sur un ensemble de politiques permettant de développer les ventes de l’entreprise. |
       En définitive, la mercatique est une démarche globale d’organisation de l’entreprise reposant sur trois axes principaux complémentaires et indissociables :
   | La connaissance du marché : qui regroupe l’ensemble des actions relatives à la notion d’étude demarch.

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   | La mise en place d’une politique de marchéage propre à accroître la demande adressée à l’entreprise : c’est ce que l’on appelle le plan de marchéage, appelé aussi marketing mix, reposant sur un ensemble de politiques (les 4P).

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   | Une structuration de l’entreprise autour de sa fonction commerciale : souvent symbolisée dans l’entreprise par l’existence d’un servicecommercial identifié et organisé. |
 
1.2 Représentation graphique de la fonction mercatique

 
2. L’analyse du marché
Pour pouvoir se positionner sur un marché au travers notamment de la définition d’un plan d’action stratégique, l’entreprise doit, dans une démarche mercatique, s’intéresser à un certain nombre d’éléments lui permettant de mieux cerner la demande qu’elle va pouvoir satisfaire dufait de son activité de production.
2.1 Quel est l’état du marché ?
Avant de se positionner sur un marché, l’entreprise doit analyser l’état actuel du marché, c’est-à-dire s’intéresser aux concurrents déjà présents sur le marché et aux produits qu’ils proposent pour répondre à la demande des consommateurs.
Ceci revient à analyser :
   | la nature de l’offre des concurrents présents : quels sontles produits proposés (spécificités techniques entre autre), quelles sont leurs caractéristiques (forces et faiblesses des différentes offres) ?

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   | la structure de l’offre : quelle est la taille des concurrents (notion de taille critique), leur localisation (niveau de concurrence), par quels réseaux de distribution sont vendus les produits ?

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   | la politique commerciale desconcurrents : quel type de politique de mercatique est mise en œuvre sur ce marché (politique de prix, de produit, de distribution, de communication) ?
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Cette analyse du marché permet alors à l’entreprise de déterminer la stratégique commerciale qu’elle doit mettre en œuvre si elle décide, dans le cas de sa stratégie globale, d’entrer, ou de rester sur un marché donné.
 
2.2 Quelle estl’état de la demande ?
Un marché est le lieu de confrontation d’une offre et d’une demande, la stratégie mercatique repose donc aussi sur une connaissance approfondie de l’état de la demande.
Ceci revient entre autre :
   | A analyser les acteurs qui influencent sur la demande : les intervenants qui ont une incidence sur l’acte d’achat (les guides d’opinion), ceux qui sont à l’origine de l’achat (lesclients et les prescripteurs), ceux qui permettent la vente (les distributeurs) et ceux qui utilisent le produit acheté (le consommateur).

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   | A analyser les comportements liés à l’acte d’achat : quels sont les mobiles ou les freins qui entrent en cause dans les habitudes de consommation ?

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   | A étudier les besoins des consommateurs : les produits actuels satisfont-ils...
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