Marketing

905 mots 4 pages

Chapitre 1 : Champ couvert par la négociation

Processus global…

… comprenant l’ensemble des démarches visant à conclure un marché

Il y a tjrs :

Un transfert de bien

Une contrepartie

Section 1 : spécificité de la négociation commerciale

6 caractéristiques

Existence d’un produit/service et de ses attributs

Omniprésence de donnée techniques

Tension entre le besoin de conclure et la fidélisation du client

Prise en compte de l’avenir

Communauté d’appartenance entre les acteurs

Chaine économique

Variété des situations de négociations

a) Grande ou petite négociation

La gde négociation se fait en B to B

Elle concerne les industriels

Elle implique un processus lent et complexe de décision

La petite négociation se fait en B to C

Elle peut porter sur 1 pdt banal ou anomal…

…le client est parfois inconnu ou non visible(VAD)

b) Négociation d’achat ou de vente

Les deux positions sont antagonistes

Le vendeur joue contre la concurrence

Elles réclament des qualités différentes :

- Résistance au stress pour l’acheteur

- Structuration et préparation pour le vendeur

c) Différents domaine de vente

Milieu industriel

Gde distribution

Secteur bancaire

Milieu agricole

Les différents types de ventes

4 formes d’organisation commerciales

Vente de produits à particulier

Vente de services à particulier

Vente de produit a l’entreprise

Vente de service a l’entreprise

b) Différent type d’organisation du point de vente

Vente par vendeur sur le point de vente

- en magasin

- en foire/salon

Vente par vendeur chez l’acheteur

- A domicile -Par réunion -Autres (Téléachat..)

- Par téléphone -Par internet

Section 2 : L’éthique de la vente

Abus et préjugés

On nait vendeur

On peut tt vendre

Les vendeurs sont des voleurs

Pour vendre il faut tchatcher

Vendre est 1 don

Pour vendre il ne faut pas laisser le client en placer une

Il y

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