Marketing

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  • Publié le : 31 mai 2010
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1/ Dans beaucoup d’entreprises, les directions marketing et commerciale sont groupées. Expliquez pourquoi. Donnez les limites de cette structure managériale
Dans le cadre de leur rapprochement, lesdirections marketing et commerciale doivent relever ensemble de nouveaux défis.
Liées par des enjeux communs, ces deux fonctions, hier clairement séparées, apprennent à faire face ensemble auxnouvelles problématiques commerciales de l'entreprise.

L'enjeu de l'international : pour se développer, l'entreprise doit conquérir de nouvelles parts de marché ; les directions marketing et commercialeœuvrent conjointement pour identifier les marchés à potentiel, définir les moyens et mettre en œuvre la stratégie de conquête de ces nouveaux marchés.

Mieux connaître le client : il estaujourd'hui à la fois possible et indispensable de mieux connaître et de mieux communiquer vers le client. Possible car de nouveaux outils de " datamining " ou de " CRM " sont disponibles sur le marché.Indispensable car les clients ne sont pas captifs et leur fidélité à une marque, un produit ou un service n'est pas acquise. De nouveaux moyens d'action sont utilisés pour les contacter et les fidéliser telsque le marketing direct, l'Internet, le téléphone ...

Développer de nouveaux canaux de vente : à l'intersection entre les préoccupations des directions marketing et commerciale se trouve laquestion de la diversification des canaux de vente. De plus en plus d'entreprises issues de tous les secteurs d'activité s'orientent vers les ventes à distance et en particulier les ventes en ligne. Lesmanagers des départements marketing et commercial ont vocation à être les instigateurs de la montée en puissance des activités de ventes en ligne ou du marketing en ligne.

Les cadres de la directionmarketing et commerciale sont les acteurs majeurs des transformations de leurs départements ; ils devront à terme organiser une triple mutation :

Apprendre à travailler ensemble : les directions...
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