CHAPITRE 1 : Place du Marketing direct dans la démarche marketing

I Définition

Le marketing direct, c’est une démarche qui consiste à collecter et à exploiter systématiquement, dans une base de données, des informations individuelles sur une cible et à gérer une transaction personnalisée.
Une démarche : Il s’attache au client en temps qu’individus et non plus en temps que conso, qui recevra un message personnalisé.
C’est une communication directe qui s’oppose à la com de masse.
Pour personnaliser le message, il faut une collecte d’information grâce à la gestion d’une base de données qui accumule est centralisé toutes les informations nécessaires sur le client.
Une cible : c’est un ensemble de clients issus de la base de données sur lesquels l’entreprise communique de manière directe.
Cette démarche suppose une gestion en termes de choix de cible de communication, une gestion aussi en terme opérationnel (coût, objectif, rentabilité).
Transaction : c’est l’objectif fondamental de l’annonceur qui est de déclencher un comportement spécifique de la cible.

II Les applications du MKG directe

Il y a deux types de populations, deux cibles :
B to B (client et prospect)
B to C (client et prospects)

Les prospects se sont des clients potentiel qui on manifesté un intérêt pour ses produits ou l’entreprise.
Les clients se subdivisent en plusieurs catégories : - Les nouveaux clients qui ont procédé à un acte d’achat - Les clients occasionnels - Les petits clients - Les clients fidèles - Les gros clients
Il va servir à plusieurs applications : ▪ Informer : se trouve au cœur du processus d’achat ✓ Initialiser le processus de vente ✓ Lever les réticences du consommateur ✓ Préparer le consommateur à acheter ▪ Prospecter : campagne de prospection ✓ Rationaliser les efforts de commercialisation ✓ Soutenir la force de vente ✓ Optimiser l’identification des prospects