-------------------------------------------------
Chapitre 8 :
-------------------------------------------------
La communication commerciale Partie 1 : Définitions et caractéristiques I. Les objectifs et les objets de la communication commerciale 1. La notion de communication commerciale • La communication commerciale est l’ensemble des messages émis par une organisation vers une cible (consommateurs, prescripteurs d’achats, revendeurs…) et dont la finalité est de créer ou maintenir une relation avec elle et influencer son comportement d’achat. 2. Les objectifs de la communication commerciale • Les objectifs de communication : ils sont au service des objectifs commerciaux. * faire connaître (aspect cognitif) son produit, sa société ; * faire aimer (aspect affectif) un produit, une marque, une cause, une personne… ; * faire agir (aspect conatif) la cible visée en provoquant une réaction et en modifiant les comportements de consommation. • Les objectifs commerciaux : * Vendre * Acquérir de nouveaux clients * Fidéliser le client 3. Les objets de la communication • La communication peut porter sur différents éléments : * l’organisation : communication corporate ou institutionnelle. Message centré sur l’organisation et vise essentiellement à la faire connaître, à valoriser son image et à transmettre ses valeurs ; * les biens et services : communication sur l’offre. Message porte sur les performances d’un produit : * la marque : le message porte sur la personnalité d’une marque (son positionnement) : * le personnel de l’entreprise : message met en évidence les compétences de son personnel ou les qualités relationnelles des commerciaux ou des personnels de contact de l’entreprise.

II. La définition d’une communication commerciale 1. Les critères de définition • Pour définir une communication commerciale, il faut prendre en compte