Marketing

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  • Publié le : 23 juin 2010
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Prospection commerciale
Les actions de prospections commerciales doivent être faites le plus tôt possible. Or ça se n'est pas le cas dans la plupart des entreprises.
C'est souvent quand tout commence à aller plus mal que l'on pense à s'occuper sérieusement de la prospection commerciale.
Définition de la prospection commerciale
La prospection commerciale peut prendre 2 formes : la prospectionde la clientèle et la prospection des fournisseurs.
* La prospection de la clientèle
La prospection des clients consiste à utiliser l’ensemble des techniques du marketing et de la vente pour identifier de nouveaux clients potentiels (suspects, prospects et clients inactifs), et les transformer en clients actifs réels. Elle complétée de la fidélisation client. L’une et l’autre sontcomplémentaires et il est reconnu que ne pratiquer que l’une d’entre elles serait faire courir un risque économique et stratégique à l’entreprise. Pire, l'absence de prospection ou de fidélisation des clients est une stratégie suicidaire.
* La prospection des fournisseurs
La prospection des fournisseurs consiste à rechercher de nouvelles entreprises susceptibles d'apporter une plus-value à la société enmatière d'achats de matières premières et de produits ou de fourniture de services. Cette recherche est faite pour connaître les caractéristiques particulières et les possibilités de fournisseurs d'un bien ou d'un service. La démarche est alors en général différente, mais s'associe également de visites et de rencontres en vue d'évaluer leurs offres et d'y faire appel le cas échéant. Cette formede prospection est tout autant stratégique pour l'entreprise pour éviter des ruptures d'approvisionnements, rechercher de solutions toujours plus compétitives, effectuer une veille des meilleures pratiques dans la filière d'activités, etc.
Pourquoi prospecter ?
Une entreprise a pour but de dégager des bénéfices et de se développer en gagnant des parts de marché. Elle doit, en général, faireface à la concurrence et évolue sur un marché de plus en plus mouvant. C'est  pour cela que la prospection de nouveaux clients est une technique indispensable.
Il faut prospecter car :
* Prospecter est nécessaire pour compenser les problèmes naturels d'érosion du portefeuille de clients actifs (churn, ou taux de résiliation).
* Une entreprise doit développer une stratégie commerciale deconquête afin de faire face aux crises économiques et d'éviter de stagner sur un marché stagnant,
* La conquête de nouveaux clients est essentielle pour une entreprise, afin d'augmenter et de maîtriser ses marges,
* les actions de prospection permettent de re-motiver l'équipe commerciale.
La fonction essentielle de la publicité par mailing peut être de faire connaître la société, de détecterdes projets, de familiariser les acheteurs potentiels avec un produit, ainsi qu'avec ses distributeurs locaux, etc.
Planifier et organiser sa prospection
Afin d'éviter de réaliser des emailings de façon désordonnée sans planification avec des fichiers d'adresses plus ou moins valables, les techniques de marketing direct permettent d'organiser et de rationaliser des plans d'action. Ellesinterviennent sur :
* Le choix des cibles de prospects en fonction des critères appropriés (localisation géographique, activité, taille de l'Entreprise…), afin d'améliorer le plus possible l'efficacité et le rendement des mailings
* Le choix du contenu et de la présentation des mailings
* Le choix du média (courrier postal, fax, Email, sms, etc.)
Qui prospecter ?
Il existe différentescibles qui sont sélectionnées en fonction :
* de leur implantation géographique
* du potentiel d'achat
* d'autres critères spécifiques comme, par exemple, l'âge ou/et du sexe ou/et la catégorie socioprofessionnelle
* l'action de prospection elle-même est le plus souvent conditionnée, de plus, par des questions filtre utilisées en début de communication téléphonique ou par des...
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