MARKETING OPERATIONNEL ET PROMOTION DES VENTES

Le principe de base du marketing est de proposer aux clients des produits qui répondent à leurs attentes. Une fois ces produits créer faut-il encore les promouvoir et les mettre en valeur face à l’existant et aux produits des concurrents. C’est l’une des facettes du marketing opérationnel.

Classiquement le marketing opérationnel a deux grands objectifs :

1. Conquérir de nouveaux clients,

2. Fidéliser les clients conquis.

Le marketing opérationnel vise à mettre en place les actions marketing propres à atteindre ces objectifs. Il se nourrit des méthodes de marketing direct et des techniques de promotion des ventes et il suit une séquence de 7 étapes :

1.Identification des cibles
2.Définition des objectifs
3.Conception des actions
4.Elaboration du mix marketing
5.Détermination d’un budget
6.Exploitation des actions
7.Mesure des résultats et calcul de rentabilité.

1- Le marketing direct :

Le marketing direct repose sur un message personnalisé dirigé vers une cible identifiée dans le but d’une communication personnalisée entre l’annonceur et les clients afin d’engager le client vers une réaction immédiate. Il suppose donc l’exploitation d’une base de données et le recours à des supports de communication adaptés. Les techniques les plus courantes sont les suivantes :

• Le publipostage
• L'e-mailing
• Le bus-mailing
• Le fax mailing
• Le phoning
• Le couponning
• Les cartes
• La PLV
• Le street marketing
• Le téléachat
• Le catalogue
• L’e-business
• Les bornes interactives.

Nous allons rapidement passer en revue quelques unes de ces différentes actions.

Le publipostage :

Il consiste en un envoi d’un courrier par voie postale à partir d’un fichier d’adresses épuré et à jour. Bien que de conception ancienne il reste très utilisé par exemple pour la promotion des produits de parfumerie/cosmétologie grand public.

La composition de base d’un mailing postal suit la forme