Dr Gountiéni D. LANKOANDE

ECONOMIE 3

Préparé par FBS – Février 2007

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… ce qu’il faut savoir …

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DEFINITION ET PRINCIPES
Le concept de négociation commerciale fait tout simplement référence à l’entretien de vente qui pour finalité de vendre en pérennisant la relation commerciale. La négociation commerciale d’autant plus efficace qu’elle respecte les étapes suivantes : prise de contact avec le client, découverte de ses besoins, argumentation en fonction des besoins découverts, réponses efficaces au objections du clients conclusion et prise de congé, suivi après-vente.
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La préparation de l’entretien
S’informer : Sur l’entreprise et ses produits Sur le marché et les concurrents Sur le client et l’historique de la relation commerciale Définir sa stratégie : Objectifs (qualitatif, quantitatif) Marge de manœuvre (maximum, minimum, repli) Stratégie de découverte Axe de l’argumentation Préparer les outils adéquats : Éléments de démonstration Échantillons, Préparation mentale et physique
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La prise de contact
Créer un climat de confiance favorable à la poursuite de l’entretien Importance de l’exactitude des données connues L’état d’esprit du vendeur : ouvert, positif, courtois, poli, maîtrise du trac Le lieu est-il propice à l’entretien ? L’importance des 4/20 (secondes, mots, cm, gestes) Le verbal et le non-verbal jouent un rôle Conditionne ou non le client dans la poursuite de l’entretien commercial

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SYNTHESE DE 3 ETAPES DE LA PRISE DE CONTACT
1. Saluer, sourire 2. Accueillir le client Le Client a RDV • Vérifier son identité • Se présenter • Introduire l’entretien sur l’objet du RDV Le Client n’a pas RDV • Demande ce qu’il désire • S’il observe un ou manipule produit, lui présenter une caractéristique

3. Susciter la réponse du client
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La découverte du