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Le marketing de la valeur ajoutée
Développer de la valeur ajoutée commerciale n'est pas une fin en soi. Si cette valeur ajoutée ne peut pas être traduite en Bénéfice Client, cela n'a aucun intérêt.

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mardi 25 janvier 2005 Gilles Hémery

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Le marketing de la Valeur Ajoutée
Développer de la valeur ajoutée commerciale n'est pas une fin en soi. Si cette valeur ajoutée ne peut pas être traduite en Bénéfice Client, cela n'a aucun intérêt. Prenons un exemple : Michelin fabrique les meilleurs pneus neige au monde. C'est une vraie valeur ajoutée commerciale. Aux Antilles, cette valeur ajoutée ne sert à rien car on ne peut pas la traduire en bénéfice client. Pour avoir un bon marketing de la valeur ajoutée, il y a au moins trois étapes importantes : • • • Identifier sa propre valeur ajoutée Identifier ce qui est différenciant La traduire en bénéfice client

Le moyen le plus simple et le plus efficace est l'interview client. En effet, à partir du moment où nous avons une bonne analyse de nos clients, nous pouvons demander à nos meilleurs clients : • • • • Pourquoi vous travaillez avec nous ? Qu'est ce que vous appréciez chez nous en tant que fournisseur ? Qu'est ce qui nous différencie de nos concurrents ? Quels sont les points sur lesquels nous devons travailler pour nous améliorer ?

Nos clients savent mieux que nous les raisons pour lesquelles ils nous ont choisi en tant que fournisseur. Évitons de transposer sur eux nos propres idées et nos intentions. L'interview permet d'avoir immédiatement les bénéfices que nos clients viennent prendre chez nous. C'est ce que nous allons marketer en étant sûr et certain de ne pas être à côté de la plaque et de parler aux clients de ce qui les concerne. Il faut parler des bénéfices clients et non pas de notre propre valeur ajoutée qui ne valorise que notre ego.

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