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Marketing Bancaire

LE MARKETING BANCAIRE

Session 8 Diplôme Européen d’Études Supérieures - DEESMA

Marketing Bancaire

Sommaire
I. Spécificités II. Le mix marketing appliqué à la Banque III. Stratégies marketing dans le secteur bancaire IV. La relation client dans la Banque V. Pratique de la fidélisation

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e.Fidélisation de la cible « Seniors »

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Préambule : le terme « senior » ne renvoie pas un âge précis. Selon les instituts, on pourra englober les individus de 50 ans et plus, ou 55 et plus ou encore 60 ans et plus. A l’étranger, on parle de « mature market ».

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• France - Les chiffres clés en 2008 sur les seniors :
– Plus de 20 millions d’individus de 50 ans et + (33% de la population) – Plus de 12 millions de 60 ans et + (dont environ 12 800 centenaires) – L’espérance de vie est de 75 ans pour les hommes et 83 ans pour les femmes (+3 mois chaque année) – 50% des plus de 56 ans sont grands-parents et 80% chez les plus de 70 ans – 80% de veufschez les plus de 65 ans

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• Projections à l’horizon 2030/2050 :
– 21 millions de plus de 60 ans en 2035 soit une hausse de 75% – 35% des Français pourraient être âgés de plus de 60 ans – Une espérance de vie qui pourrait atteindre 80,9 ans pour les hommes et 88,7 ans pour les femmes

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1er constat : le poids démographique et financier des seniors ne cessera d’augmenter.

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• Les principaux événements qui peuvent être marquants dans la vie d’un senior et qui peuvent influencer son comportement :
– – – – – – – – – – – Départ des enfants (**) Grands-parents (**) SéparationRetraite (**) Maladie Décès des parents, du conjoint, … (**) Effets du vieillissement Remariage Veuvage Dépendance …

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• Les plus jeunes (55 à 64 ans) sont dans une phase de transition entre la vie active et la retraite.
– Ils participent encore au marché du travail même s’ils sont les plus touchés par le chômage. – Ilsbénéficient d’un niveau de vie supérieur à la fois à celui des plus jeunes et des plus âgés.

• Les plus de 75 ans sont relativement plus modestes que la moyenne de la population. • En 2006, la moitié des plus de 50 ans détiennent 50% de la richesse en Europe.

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Niveau de vie moyen en euros (INSEE 2003)
Homme Femme EnsembleMoins de 55 ans

17 630

17 340

17 480

Plus de 55 ans : -55/64 ans -65/74 ans -75 ans et + Ensemble de la population

18 20 17 17

800 610 370 430

17 19 16 15

580 820 600 690

18 20 16 16

120 210 950 520

17 910

17 410

17 650

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2ème constat : le niveau de vie moyen des seniors est légèrementsupérieur à la moyenne de l’ensemble de la population. Leur risque de pauvreté est moins élevé.

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• Dans le domaine bancaire :
– ils concentrent plus de la moitié de l’épargne disponible car ils ont accumulé du patrimoine tout au long de leur activité – ils sont globalement mieux équipés en produits bancaires – ils font preuved’une plus grande fidélité envers leur banque

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• Comme ils vivent plus longtemps en raison de l’accroissement de l’espérance de vie, ils constituent un fonds de commerce durable, stable et rentable permettant d’amortir les coûts d’acquisition de nouveaux clients.

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