2è année TC IAA Groupe C2

Master de Vente
« Trésors du Nord »

Objectifs qualitatifs :
Déterminer les attentes et besoins de Monsieur Durant, responsable de l’entreprise Doublet situé à Avelin près de Lille.
Présenter les produits et démontrer que ce sont des produits artisanaux gastronomiques de qualité.
Réussir une vente avec fidélisation sur le long terme.

Objectifs quantitatifs :
Vendre un maximum de produits. (en fonction du nombre de clients et du nombre de salarié de Monsieur Durant --> une cinquantaine de boites pour le premier rendez-vous).
Ne pas accorder une remise trop importante pour éviter de perdre de la marge.

Objectifs de repli :
Faire une remise maximale de 15% à monsieur Durant pour faire aboutir la vente.
Obtenir un nouveau rendez-vous s’il y à échec de la négociation.

I – La Négociation (p.4)
Contexte de la Négociation
Problématique
Stratégie de la Négociation

II – Plan de découverte (p.5 à 8)
Découvrir ce que l’on sait
Découvrir ce que l’on ignore
Argumentaire
Objections

III – Carte de visite (p.9)

IV – Bon de commande (p.10)

V – Conditions générales de vente (p.11 à 15)

VI – Autres outils d’aides à la vente (dans un autre dossier)
Book produit

I – La Négociation

Contexte:
J’ai intégré depuis 6 mois, suite à l’obtention de mon DUT TC l’entreprise Trésors du Nord, mon rôle est de développer la clientèle des professionnels conformément aux nouveaux objectifs de l’entreprise. Suite à une prospection téléphonique, j’ai obtenu un rendez-vous avec M. Durant, responsable de l’entreprise Doublet situé à Avelin près de Lille.
Problématique:
Natif du Nord, M. Durant veut disposer d’un cadeau à remettre lors de ses voyages d’affaires qui reflète la région où il est implanté.
Stratégie de la négociation :

Comprendre l’acheteur.
Cerner les motivations de l’acheteur lié à son entreprise, à sa