Master
Préparée par :
Hasnae ZERROUKI Mohammed MEDOUARI Nafiâ TRIKI
TABLE DES MATIERES
INTRODUCTION GENERALE
PREMIERE PARTIE - L'ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE
CHAPITRE I : Notions de base sur la force de vente
SECTION 1 : DEFINITION DE LA FDV SOUS SECTION : LA FDV ET LE Marketing Mix
SECTION 2 : ROLE DE LA FDV
SECTION 3 : OBJECTIFS DE LA FDV
SECTION 4 : IMPORTANCE DE LA FDV
SECTION 5 ; LA STRATEGIE DE LA FDV
SECTION 6 : LA STRUCTURE DE LA FDV
SECTION 7 : LA TAILLE DE LA FDV
CONCLUSION DU CHAPITRE I : LA PERFORMANCE DE LA FDV FACE A LA CONCURRENCE
DEUXIEME PARTIE -LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE
Chapitre II : Les modes de gestion de la force de vente
SECTION 1 : RECRUTEMENT DE L’EQUIPE COMMERCIALE
SECTION 2 : FORMATION
SECTION 3 : REMUNERATION
SECTION 4 : ANIMATION ET STIMULATION
SECTION 5 : CONTROLE ET EVALUATION
CONCLUSION DU CHAPITRE II : MANAGEMENT DE LA FDV ET SON INFLUENCE SUR LE RESULTAT
CONCLUSION GENERALE
INTRODUCTION GENERAL
L’acte de vente
Détection besoins & attentes
Rentabilité & survie
Satisfaction besoin
« Tout le monde vit de la vente de quelque chose » (STEVENSON cité par KOTLER et DUBOIS, 2003, p.658). C'est dans cette logique que l'entreprise est appelée à assurer sa croissance et sa survie par la vente de ses produits.
La vente a toujours été une préoccupation pour l’entreprise soucieuse de vivre et a fortiori de se développer. C’est une transaction humaine qui lie deux personnes ayant chacune un objectif précis :