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  • Publié le : 15 décembre 2010
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Stratégie de Distribution

Objectifs :

La stratégie vise le moyen et le long terme pour décider de la survie de l’entreprise. Que décider aujourd’hui pour être sur d’avoir des clients plus tard (en général sur 5 ans, c’est l’horizon stratégique).
Pour avoir des clients dans un environnement concurrentiel, il faut se distinguer des autres.Il n’y a pas de stratégie, s’il n’y a pas de concurrents.
Les fondamentaux de la réflexion stratégique sont basé sur le modèle militaire d’où le vocabulaire. Quels sont les avantages sur lesquels on va s’appuyer pour gagner cette guerre (commerciale, d’entreprise, marketing…) ?

Compétences :

* Intégrer dans sa pratique professionnelle les nouvelles technologies appliquées à ladistribution,
* Comprendre les choix en matière de stratégie de distribution cela permet d’être acteur, d’aller chercher les informations (exemple : blocage et enjeu de société sur l’avenir de la pharmacie)
* Participer à la mise en œuvre des politiques de distribution (la réflexion s’appuie sur les cours, le Marketing Stratégique et l’Organisation Stratégie Qualité.)-------------------------------------------------
Eléments d’analyse stratégique appliqués
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au secteur de la distribution

Les ouvrages de référence :

* Distribution Acteurs et Stratégie : Benoun et Helies-Hassid paru chez économica,
* Jallais Orsoni et Fady Le marketing dans le commerce de détail paru chez Vuibert,
* Cliquet, 
* E commerce Voole etIsaac paru chez Pearson
* Filser Marc,
* Vigny Jacques,
* Kotler et Dubois Marketing management,
* Mercator.

Introduction de la stratégie par Porter :

La stratégie a pour objet de déterminer les plans d’action que l’entreprise va mettre en œuvre pour obtenir une compétence distinctive lui conférant un avantage concurrentiel défendable sur la longue période.

L’analysestratégique a été créée avec et pour des industriels elle est d’origine Nord Américaine notamment sur les secteurs de l’aéronautique, l’automobile, les activités électroniques…
Les outils sont non conçus pour des activités de service, les distributeurs revendiques une composante particulière : la stratégie spatiale composante de la localisation du point de vente. Les enjeux sont particuliers à lacréation de réseau de point de vente. Cette localisation est unique car très peu de reproduction à l’identique des sites de productions (es sites de production sont peu dupliqués). La localisation ne doit pas avoir de conséquences sur la qualité. « La qualité n’est pas dépendante du site industriel qui le fabrique.
En distribution la prestation ne peut être dupliquée à l’identique, il faut composeravec les spécificités locales du point de vente.
Dans l’industrie, la localisation est secondaire. En grande distribution c’est un objectif prioritaire.
L’internationalisation d’une enseigne, la diversification des marchés il faut :
* Connaître le pouvoir d’achat des consommateurs dans le pays,
* Quel est le prix des concurrents,
* Il faut s’adapter au territoire, que font les autresenseignes ? Comment organiser le magasin ? (exemple carrefour Mexique).

I. Principales étapes préparatoires de la réflexion stratégique :

1) Le marché géographique, permet de déterminer la part de marché,
2) La fonction ou la sous fonction de consommation l’entreprise définie sa mission et à quels types de besoins va-t-elle répondre elle délimite le besoin et le marché produitexemple de la Fnac qui démocratise l’appareil photo par l’achat de gros, la réduction es prix, pour le rendre accessible à tous. (les jeux vidéo appartiennent à l’univers des biens culturels).
3) Définir le domaine d’activité ou le portefeuille d’activité. En distribution, on utilise le terme de domaine d’activité autour de deux secteurs, l’alimentaire et le non alimentaire. Une troisième...
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