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MEMO NEGOCIATON

LA PRISE DE CONTACT
Il est essentiel qu’elle soit réussie
Pensez que l’image que vous voulez donner de vous est primordiale ces quelques secondes vont donner le ton à l’épreuve
Se présenter Contrôler identifier l’interlocuteur
Réaliser une accroche (question ou rappel de l’historique) Exemple : « Suite à un contact téléphonique vous étiez intéressé par nos services et nous avons pris rendez-vous »
Présenter sa société
Exemple « Ma société est spécialisée dans … elle compte X salarié.. Elle est leader sur le marché de.. »
Présenter l’objectif de l’entretien au prospect
« Si je suis là aujourd’hui c’est pour étudier toutes les possibilités de travailler ensemble »
Présenter le plan de l’entretien
« Dans un premier temps si vous le voulez bien nous étudierons votre projet »
« Dans un second temps je vous ferai une proposition »
Présentez les enjeux
« Vous aurez ainsi tous les éléments pour prendre la bonne décision »

II) LA DECOUVERTE

Faites en sorte qu’elle soit perçue comme un dialogue
Intéressez vous à votre interlocuteur écoutez le attentivement
Prenez des notes après en avoir demandé l’autorisation
Restez à l’écoute un peu en retrait du bureau du client
Utilisez un bloc note et votre plan de découverte vous pouvez demander à vous installer (soyez naturels)
1)Partez de ce que vous savez déjà et demandez confirmation au client
2)Utilisez ensuite votre plan de découverte
En allant du général au spécifique du moins impliquant au plus sensible
Evitez le style interrogatoire ou le style questionnaire
Faites en sorte que cette découverte apparaisse comme une discussion
Ne soyez pas abrupt dans le questionnement faites preuve de tact
3)centrez le questionnement autour des points essentiels n’hésitez pas à approfondir
4)testez ses motivations principales argent confort sécurité …
5)Reformulez systématiquement
C’est donc ceci que vous recherchez.
6)Terminez obligatoirement par une synthèse de l’ensemble des