Memoire e4

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Année scolaire 2007/2008

BTS TECHNICO-COMMERCIAL

EPREUVE E4

SESSION 2008



SOMMAIRE

CARTE D’IDENTITE DE LA SOCIETE CGE DISTRIBUTION 3

HISTORIQUE 4

ORGANIGRAMME DE L’AGENCE D’ÉPINAY 4

ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE 5

LES PRINCIPAUX SUPPORTS DE COMMUNICATION 6

ÉVOLUTION DU CHIFFRE D’AFFAIRES DE 2003 à 2006 6

LES 4 GRANDS MARCHÉS 7

LESFORCES ET LES FAIBLESSES DE LA SOCIETE 7

PRÉSENTATION DE LA GAMME DE PRODUITS 8

LES CLIENTS 9

LES PRINCIPAUX CONCURRENTS 9

RÉPARTITION DU CHIFFRE D’AFFAIRES PAR FAMILLES DE PRODUITS 10

RÉPARTITION DU CHIFFRE D’AFFAIRES EN PAR TYPES DE CLIENTS 11

LES PRINCIPAUX FOURNISSEURS PAR GAMME DE PRODUITS 11

EXTRAIT DES CONDITIONS GENERALES DE VENTES 12

LA LOGISTIQUE 13

MON ROLE DANSLA NEGOCIATION 14

PREPARATION DE LA NEGOCIATION 15

DEROULEMENT DE LA NEGOCIATION 18

SUIVI DE LA NEGOCIATION 19

ANNEXES 20

CARTE D’IDENTITE DE LA SOCIETE CGE DISTRIBUTION

(AGENCE D’EPINAY-SUR-SEINE)

Structure juridique : SAS (Société par action simplifiée)

Adresse : 30 avenue Salvador Allende

Téléphone : 01.58.34.33.33

Fax : 01.58.34.33.40

Site Internet :http://www.cge-distribution.com

Nom du directeur d’agence : Monsieur Champenois

Année de création de la société : 1974

Effectif de l’agence : 12 personnes

Activité : Distributeur de matériel électrique

Numéro siren : 308 403 955 01870

HISTORIQUE

➢ 1968 : Création d’un réseau de succursales regroupées dans la Société de Vente de la CGE.

➢ 1974 : Création de CGE Distribution

➢1982 : CGE Distribution est la 1ère enseigne nationale de distribution de matériel électrique

➢ 1991 : CGE Distribution intègre le groupe Sonepar

ORGANIGRAMME DE L’AGENCE D’ÉPINAY

ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE

Un directeur d’agence : garant de l’image professionnelle du groupe, il a des qualités de manager.
Ex : Assure le lien entre le siège social, l’agence et lesfournisseurs, Assure la bonne gestion commerciale, financière et humaine de l’agence, Développe son entité en termes de chiffre d’affaires et de marges …

Un responsable des achats : en liaison avec les commerciaux de l’agence, il participe à la rentabilité de ce centre de profit.
Ex : Définit le stock agence et commande les produits aux fournisseurs, Négocie avec les fournisseurs, Contrôle etapprouve les factures des fournisseurs …

Trois technico-commerciaux sédentaires : en permanence à l’agence, ils sont le contact téléphone du client. Ils travaillent en relation avec le commercial itinérant.
Ex : Suivent les devis et les commandes, Donnent des conseils techniques, Recherchent des produits et des prix dans les catalogues fabricants, Recherchent la disponibilité des produitsdans le stock agence ou société …

Trois technico-commerciaux itinérants : ils développent le volume d’affaires et la rentabilité de leurs secteurs avec le support des spécialistes de l’agence ou de la société.
Ex : Visitent les clients professionnels et identifient les chantiers à venir, Apportent un conseil technique, Préparent des devis et négocient des affaires …

Deux vendeurscomptoirs : premiers représentants de CGE, ils ont des qualités d’accueil, d’écoute, des compétences techniques et ils participent au développement du chiffre d’affaires de l’agence.
Ex : Accueillent les clients qui se présentent à l’agence, Fournissent les produits demandés, Donnent des conseils techniques, Consultent la disponibilité des produits et le suivi des commandes par informatique,Vérifient les conditions commerciales accordées au client …

Deux magasiniers : chacun réalise une tache bien précise qui assure la qualité de la logistique.
Ex : Contrôle les réceptions produits, Range les produits au bon endroit, Prépare les commandes avec exactitude, Procède aux expéditions …

Chaque technico-commercial sédentaire est attaché à un technico-commercial itinérant....
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