Memoire promotion des ventes

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  • Publié le : 9 juin 2011
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LA PROMOTION DES VENTES  :

LES ENJEUX DE SON DEVELOPPEMENT

EN QUOI LA PROMOTION DES VENTES EST-ELLE BENEFIQUE POUR L’ENTREPRISE  ?

I. LA PROMOTION DES VENTES
1) Définitions
2) Cibles et objectifs
3) Les techniques de promotion

II. PDV  : UN SUCCES GRANDISSANT
1) L’importance croissante de la PDV
2) Publicité vs Promotion des ventes
3) Les raisons de son développementIII. LES LIMITES DE LA PDV
1) PDV et distributeurs
2) PDV et consommateurs
3) PDV et image de marque

La promotion des ventes a longtemps été une parente pauvre du marketing, en particulier face à la publicité. Alors que cette dernière jouissait d’une attention toute particulière, la promotion semblait limitée à des actions tactiques, portant sur des budgets limités, ayant quelqueseffets à court terme, mais sans impact réel à moyen terme. Cette vision s’est trouvée totalement renversée ces dernières années.

En France comme dans les autres pays occidentaux on constate que les dépenses de promotion des ventes des entreprises s’accroissent plus vite que celles de la publicité et que, par conséquent, leur part relative dans les budgets marketing augmente. Par ailleurs, auxEtats-Unis le budget total consacré à la promotion des ventes est aujourd’hui bien supérieur à celui de la publicité.

Véritable outils de communication, ou simple technique pour doper les ventes  ? Comment expliquer ce véritable engouement pour la PDV  ? Quels sont les véritables enjeux de son développement  ?

Pour répondre à cette problématique nous allons dans un premier temps expliciter lanotion de promotion des ventes et l’évolution dont qu’elle a subit ces dernières années. Dans un second temps, nous étudierons ____________________________________________________________

_______________________________ puis pour finir nous analyserons les contraintes et les risques dont elle se compose.
I.LA PROMOTION DES VENTES
1)Définitions
Traditionnellement, le mix marketing qui regroupeles principales décisions en marketing est décomposé en 4P  : Product, Price, Place and Promotion. Dans la terminologie anglo-saxonne, «  promotion  » regroupe l’ensemble des activités de communication. tels la publicité, la promotion des ventes, les relations publiques ou encore le marketing direct.

Avant de développer sur la promotion des ventes, nous allons dans un 1er temps définir lescomposants du mix – communication. Il est nécessaire de préciser que cette liste n’est pas exhaustive et que d’autres outils sont utilisés (sponsoring, mécénat…)

Publicité
Née avec la révolution industrielle et la complexification des marchés, la Publicité a assumé avec brio une fonction devenue nécessaire  : faire connaître l’existence du produit. En jouant sur l’image, la publicité a pourobjectif de travailler à long terme l’attitude du consommateur afin de le rendre favorable à l’achat et de l’y prédisposer. Sauf cas exceptionnel de nouveauté réelle, elle n’agit que lentement et indirectement sur les comportements d’achats effectifs On parlera alors de communication d’attitude.

Relations Publiques
Selon GREGORY, les Relations Publiques (RP) sont «  l’ensemble des relations etcommunications que l’entreprise organise avec différents publics en dehors des relations directes de vente (fournisseurs, employés, presse, actionnaires..). Le but étant d’établir avec le public interne et externe des relations de confiance. Les moyens sont  : les réceptions, les cadeaux d’entreprise, le lobbying, le dossier de presse, etc.

Maketing direct
Le Marketing Direct peut se définir « comme l’ensemble des moyens (techniques notamment) qui permettent à une entreprise de communiquer directement, voire de manière personnalisée, avec des prospects ou des clients  ». Il se fait à travers le mailing, les éditions publicitaires personnalisées, des prospectus ciblés ou du marketing téléphonique.

Promotion des ventes
La promotion des ventes est une opération commerciale qui va...
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