Memoire trade marketing

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  • Publié le : 11 septembre 2010
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L’histoire des canaux de distribution révèle l’existence de situations très éloignées de l’équilibre[1], les conflits entre institutions composant les canaux sont fréquents...
Producteurs et distributeurs se sont livrées pendant des décennies à une lutte sans pitié dans la recherche d’une suprématie dans les relations commerciales susceptible d’assurer au vainqueur les meilleursrésultats financiers[2].

Dés lors, la prise en compte d’une approche relationnelle prend tout son intérêt, car elle permet aux firmes de production comme de distribution de mettre en place des pratiques visant à optimiser le fonctionnement de la filière.
De ce fait, les concepts de conflits et de pouvoir retiennent de moins en moins l’attention des chercheurs[3] aux profits de laconfiance, de la coopération, de l’engagement dans la relation.

La décennie 90 a vue émerger dans la littérature du marketing un nouveau concept : le marketing relationnel[4], le concept est à la mode dans les directions ou services marketing des entreprises.
Ce concept a évolué en douceur soutenu par les tendances d’évolution des canaux de distribution. Les fabricants et les distributeurs ne sefocalisent plus sur la négociation des prix, mais travaillent désormais ensemble au service du consommateur grâce aux différentes techniques telle que le Trade Marketing qui vient répondre à une logique et à un besoin.

Depuis son apparition, le Trade marketing a été comparé, confondu, voir déprécié par un certains nombre de notions voisines[5]. Promotion, marchandising, Echange de DonnéesInformatisées (EDI), Efficient Consumer Response (ECR), category management ... Autant de réalités ou de secteurs qu’il épouse parfois et dépasse quelquefois.

Cette discipline encore jeune fait donc l’objet de notre mémoire dont le principal but est de mettre en évidence le rôle que joue le Trade Marketing dans la transformation des relations conflictuelles entre producteurs et distributeurs àtravers un centrage sur le client et ses besoins et une optimisation des relations commerciales ;

Pour répondre à cette problématique nous avons avancé les hypothèses suivantes :
H1 : Le Trade Marketing permet une prise en compte des relations conflictuelles entre producteurs et distributeurs.
H2 : Le Trade Marketing permet un centrage sur le client et ses besoins
H3 : Le Trade Marketingpermet une optimisation des relations commerciales.
H4 : Le Trade Marketing est garant de profit

Ainsi notre mémoire est conçu pour tous ceux qui veulent en savoir plus sur une notion dont tous les professionnels du domaine en parlent.
Pour réaliser cet objectif, nous avons envisagé deux parties :
La première est théorique qui se base sur la littérature pour étudier les différentsaspects du concept.
La deuxième est pratique qui permet de préciser le stade d’évolution du Trade Marketing dans le secteur de l’industrie Agroalimentaire en Tunisie à partir d’une recherche qualitative.

La première partie est théorique et se compose de trois chapitres :
(Le premier est un aperçu sur l’histoire des relations commerciales et les principaux facteurs d’émergence du TradeMarketing.
(Le second étant conceptuelle présente les différentes définitions avancées par la littératures ainsi que les domaines d’intervention et outils du Trade Marketing.
(Le troisième s’intéresse à la mise en place et l’évaluation du Trade Marketing dans les entreprises.

La deuxième partie est empirique et comporte également trois chapitres:
(Dans le premier nous avons présenté la situationactuelle du commerce intérieur des produits alimentaires en Tunisie.
(Le deuxième décrit le déroulement de l’enquête et justifie le choix des méthodes de recherche et des secteurs étudiés.
(Le troisième s’occupe de l’analyse et l’interprétation des données afin de dégager les résultats de la recherche et de vérifier nos hypothèses.

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Introduction de la partie théorique :...
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