Mercatique fondamentale

L’événement consommation : Les consommateurs vont à la recherche de l’information. Aujourd’hui, on ne cherche pas forcément le prix le plus le plus bas mais plutôt le bon rapport qualité/prix. Le consommateur recherche également la nouveauté, la prestation, les options qui leur sont utiles. On va donc vers une personnalisation de l’objet pour que rien de superflu ne justifie des dépenses inutiles.

2. Processus de prise de décision des entreprises.

Mr. Xavier : Produits de bonne qualité, sous directeur ou responsable d’achat.
M. Yael : Parait intéressé par les caractéristiques, etc…
M. Pousse : Comptable, responsable financier… Il ne parle que d’argent.
M. Nicolas : Technicien ou ouvrier, il joue le rôle de l’utilisateur.

Mais le vrai pouvoir revient à celui qui a la signature (M. Pousse) Discussion entre le service technique et le service achat pour évaluer les contraintes techniques liées à l’achat (cahier des charges techniques mais également financier.) Il faut également définir les besoins. M. Yael fait des appels d’offres auprès des fournisseurs potentiels. Le service achat doit faire le tri et comparer chacun des concurrents, évaluer les offres pour faire son choix. Il en parle ensuite à M. Pousse qui donne ou non son accord. La réception du matériel revient à M. Nicolas.

La stratégie à mettre en œuvre est déjà de bien s’entendre avec la secrétaire pour être sûr qu’elle transmettra bien les informations. De plus, il faut avoir de son coté le technicien (M. Nicolas) Il faut également recueillir le maximum d’informations sur le prescripteur (M. Yael) 80% du temps doit être consacré à l’acheteur, M. Xavier. Lui seul doit avoir notre carte de visite.

Comment Eastpak est devenu partout synonyme de sac à dos.

1. Quel est le positionnement d’Eastpak ?

Eastpak est leader sur ce marché, il se positionne comme un sac à dos de jeunes et transmet une image positive pour les adolescents. De plus, en dehors de