Relations fabricants/distributeurs
Merchandising

Introduction

L’Institut Français du Merchandising propose la définition suivante du merchandising: « un ensemble d’études et de techniques d’application, mises en œuvre , séparément ou conjointement, par les distributeurs et les producteurs , en vue d’accroître la rentabilité du point de vente et l’écoulement des produits , par une adaptation permanente de l’assortiment aux besoins du marché, et par la présentation appropriée des marchandises. »
Pendant des années le seul point de négociation était le prix, mais les relations fabricants-distributeurs ont évolués. Aujourd’hui, chaque élément compte pour la négociation. Le merchandising en fait parti. Le merchandising permet d’optimiser le chiffre d’affaire du distributeur. Le consommateur est surinformé, grâce en partie à internet et de moins en moins fidèle. Le merchandising est donc un moyen d’attirer l’œil du client et de le fidéliser. Est-ce que le choix du merchandising se fait par le fabricant ou le distributeur ? Nous allons nous renseigner sur le choix final de la disposition des produits sur le lieu de vente.

Tout comme le marketing, le merchandising est un terme américain, il est de temps en temps traduit par le « marchandisage » et il est définit d’après l’Institut Français du Merchandising, comme « un ensemble d’études et de techniques d’application, mises en œuvre, séparément ou conjointement, par les distributeurs et les producteur en vue d’accroitre la rentabilité du point de vente et l’écoulement des produits par une adaptation permanente de l’assortiment au besoin du marché, et par présentation appropriée des marchandises ». Pour résumer en quelques mots, le merchandising c’est le bon produit, au bon endroit, au bon moment, au bon prix et en bonnes quantités.
Les enjeux du merchandising sont nombreux et assez diverses, tout d’abord le premier enjeu est pour le distributeur, le merchandising permet au distributeur d’optimiser la surface