MERCHANDISING

CHAPITRE : ENJEUX, ORIGINE ET DEFINITION DU MARCHANDISING
A) L’évolution de la distribution
Nous sommes passés d’une distribution dite traditionnelle ou de comptoir à une distribution de libre-service. Ce bouleversement a modifié considérablement la relation du consommateur final avec le produit. Le consommateur est devenu « consomm’acteur ». Cette forme de vente impose que les produits se vendent eux-mêmes au travers de la publicité mais aussi grâce à leur conditionnement, leur packaging et la place qu’ils occupent dans le rayon. Grâce aux techniques merchandisings (vendeur Muet), le libre-service attire et oriente le consommateur.
B) Evolution du comportement du shopper
En éloignant le vendeur, le concept du libre-service rapproche le client de la marchandise. ll lui confère une plus grande liberté qui va l’inciter à l’achat. Aujourd’hui le shopper effectue des recherches, des essais, il se procure des produits et donne son avis. Il exige à ce que le magasin ou le site internet lui offre le choix de partager ou non l’information. Le shopper est encore plus sélectif, exigeant, pressé, nomade (non fidèle). Il exige aussi un bon rapport qualité/prix, une relation de confiance avec le magasin. Il arbitre de plus en plus ses achats. Les offres se banalisent (prix et assortiments identiques, ruptures importantes..). Il convient donc de FIDELISER le shopper en optant pour une STRATEGIE de différenciation et donc de capter le shopper et de créer un attachement au point de vente.
C) Les enjeux du merchandising au travers des 3 acteurs principaux
Le merchandising doit concilier et harmoniser les intérêts souvent divergents.
Les intérêts du shopper : il vient dans un magasin pour trouver des réponses à ses attentes (choix d’un assortiment pertinent, disponibilité effective des produits, climat propice aux achats) l’intérêt du fournisseur : il souhaite vendre ses produits, occupation d’espace linéaire, respect de son image.
L’intérêt du