Methode de vente

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CHAPITRE II : Les méthodes de vente

3 catégories :

I - La vente anonyme : le principe : méthode dans laquelle on ne cherche pas à connaître, identifier et qualifier les informations relativesau client.

Démarche en deux temps :

1°) Une première communication avec le prospect
2°) On attend que le client vienne : le produit est prêt en magasin

B – Les méthodes de vente

( Lesméthodes traditionnelles : la vente en magasin, face à face entre vendeur et client :

- Accueil
- Découverte des besoins attente en terme de produit

Découverte du clientArgumentation

- Prise de congé

( Le libre service
( La vente assistée ou en libre choix
1ère partie : le client est libre
2ème partie : intervention du vendeur

2°) Les méthodesmodernes
( La vente par distributeurs automatiques (vending)

II – La vente relationnelle

Principe : Méthode dans laquelle le vendeur cherche à identifier le prospect
- Base de données
-Communication personnalisée
- Sollicite un retour de la part du client

Les méthodes utilisées :
( Le marketing direct
- Communication personnalisée ( média ( cible globale
( hors media (cible personnalisée

Les moyens : le mailing : une enveloppe porteuse, une lettre, une offre commerciale, coupon de réponse, une enveloppe retour.
L’efficacité du mailing se mesure grâce au taux deretour.
( Le E-mailing
( Le marketing téléphonique en émission
En réception
Call-centers

( La vente par représentant
( La vente par réunion
( La vente par correspondance
( Lesclubs d’achat

C°) Les méthodes de vente qui utilisent les nouvelles technologies

3 catégories

-La télévision
Le téléachat
La télévision interactive

-Le commerce électronique
Lescatalogues électroniques
La VLV ( vidéo sur le lieu de vente pour lancer les produits nouveaux
Aide au marchandisage

-Les bornes
De l’information
L’aide à la vente
Fidélisation de la...
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