Methodes techniques et actions commerciales

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D’OFFRE
PUSH
PULL
CULTURE
CUEILLETTE
CIBLAGE LARGE
Réactivité à la demande
Situation de référence
Prospection
Relation partenaire
APPEL
CIBLAGE FIN
ELEVAGE
CHASSE
.MATRICE AMONT/AVALPUSH : on pousse le produit vers le client, on va jusqu’au client.
PULL : Quand on a entamé une relation crédible, le client vient vers le produit.

L’axe du temps sépare les affaires travailléesde celles qui correspondent à un besoin déjà exprimés par un client.

L’axe de la crédibilité mesure l’attractivité ou la notoriété de l’offre sur le marché.

ELEVAGE : Cible les clients aveclesquels on entretient des relations partenaires. Aussi appelé farming.

CHASSE : Cible les clients à conquérir dont on imagine que les besoins sont susceptibles de correspondre à l’offre del’entreprise.

CULTURE : Clients, attirer des clients vers le produit. Exemple des clubs (club prenium, de dégustation…)

CUEILLETTE : Axe PUSH ; faire preuve de réactivité par rapport aux clients. Réagir à lademande, s’inscrit dans la saisonnalité, stratégie PUSH.

Q Q O Q C P

Qui Quoi Où Quand Comment Parce que

Etude de cas : Fiat500

Q | Q | O | Q | C | P |
Femmes | Voiture citadine | 17 départements | 3ème trimestre | Par concessionPar salonMandatairesCommandesInternet | Réussir ses objectifs de vente |Macro-environnement : PESTEL

* Stabilité du gouvernement
* Typologie du gouvernement
* Politique fiscale du pays
* Facilité de l’exportation
* Politique de protection sociale
* Présencesyndicale ou pas

PLégal
Politique
Sociologie
Economie
Ecologie
PRODUIT
Technologie
 :

* Dette du pays
* Taux de chômage
* Cycle économique
* Taux d’intérêt
* Unepolitique économique qui favorise un secteur

E :

* Religion
* Changement de mode de vie (nomadisme)
* Niveaux d’éducation
S :

* Progrès, recherche, développement
*...
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