Mguc correction bred de 2009

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BTS MUC Epreuve E4

Cas La Bred / Éléments de CORRIGE

80 points moyenne sur 20 points
(5 points de forme)

Dossier 1 : Les performances sur 40 points

1. Les performances des agences sur 12

1. Performances (6)

Concernant les produits à destination des particuliers 

• Résultats du groupement d’agences :
- Réalisation des objectifs pour la carte, le prêt,et la prospection.
- Objectifs non atteints pour les produits d’assurance.

• Résultats des agences :
- Les agences de Carrières et de Colombes sont les plus performantes si l’on apprécie leurs résultats dans leur ensemble. Elles atteignent tous leurs objectifs sauf pour les produits d’assurance habitat.
- Aucune agence n’atteint les objectifs concernant les produitsd’assurance, hormis les agences de Carrières et de Colombes qui atteignent et dépassent même les objectifs pour les produits d’assurance automobile.
- L’agence de Suresnes Hôtel de Ville est la moins performante. Elle est la seule à ne pas réaliser globalement les objectifs . Le pourcentage de réalisation de l’objectif du produit d’assurance auto est nul !
- Les agences de Bezons, Nanterre,Suresnes Hôtel de Ville et Suresnes Jardins ont beaucoup de difficultés à vendre les produits d’assurance auto.
- L’agence de Colombes, contrairement aux autres qui dépassent leurs objectifs de prospection, peine à recruter de nouveaux clients.

Concernant les produits à destination des professionnels 

• Résultats du groupement d’agences :
- Aucun objectif n’est atteint,hormis celui relatif à la prospection.
- L’objectif de nouveaux clients est largement dépassé
- Le PEE est le produit pour lequel le groupement d’agences est la moins performant.
- Le produit d’assurance IARD Pro est également un produit pour lequel le groupement d’agences est faiblement performante.

• Résultats des agences :
- L’agence de Colombes est la plus performante.- L’agence de Bezons est la moins performante
- Aucune agence, hormis celle de Houilles, n’a vendu un seul PEE. Il y a donc vraiment un problème avec ce produit qui est mal connu des employés ou non/mal proposé aux clients.
- Les agences de Houilles, Suresnes Jardins et Carrières n’ont vendu aucun TPE.

Pour conclure 

- Tous produits confondus, les agences deCarrières et de Colombes sont les plus performantes.
- Les agences ne vendent pas assez de produits d’assurance.
- Les ventes des produits à destination des professionnels sont trop faibles compte-tenu des objectifs fixés.

2. Actions proposées (6)

Différentes actions peuvent être envisagées et proposées afin d’améliorer les performances des agences :

▪ Des formations
-Mettre en place des formations aux produits d’assurance et particulièrement pour les produits d’assurance auto.
- Mettre en place une formation pour les responsables de comptes professionnels aux PEE afin qu’ils connaissent mieux le produit et les techniques pour le vendre.
- Dispenser une formation aux responsables de comptes professionnels des agences de Houilles, Suresnes Jardins etCarrières sur les TPE.

▪ Des entretiens
- Rencontrer le responsable de l’agence de Suresnes Hôtel de Ville pour faire le point avec lui et comprendre pourquoi il n’atteint aucun objectif.
- Rencontrer le responsable de l’agence de Colombes pour comprendre pourquoi le renouvellement du portefeuille client est si faible.
- Prévoir une formation relative à la prospection.▪ De la motivation
- Redéfinir à la baisse les objectifs assignés aux responsables de comptes professionnels pour les rendre plus réalistes.
- Envisager un système de récompenses pour stimuler les ventes des produits rencontrant des difficultés tels que les produits d’assurance, afin d’encourager et de motiver les responsables à les vendre.
- Mettre en place...
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