MGUC Le management de l'équipe de l'UC

Chapitre 1 : L'EQUIPE COMERCIALE

Répartition des tâches A) Répartition géo

Chaque vendeur à son secteur géo, où il effectue toute les tâches confiées à la Force de vente (FDV)

Soit au niveau de l'UC, l'objectif est de concilier les impératifs budgétaires et de service client. Réaliser l'ensemble des tâches, pb de compétence réduit.

B) Répartition par produit

Pour produit supposant des connaissances technique importante. Ce qui entraîne en général une augmentation des effectifs et une moins bonne adaptation au flux de clientèle

Répartition par type de clientèle

Avantage et inconvénient
Connaître mieux la clientèle et le produit susceptible de l’intéresser
Absence de polyvalence complique la gestion des flux de clientèle

Répartition des tâches

Distinction entre front-office et back-office
Subdivision par type de travail interne au « front-office » avec une distinction entre le personnel chargé de la vente, celui chargé de l'encaissement, de l'accueil, etc
Distinction en fonction du niveau hiérarchique

Avantage et inconvénient :
Amélioration de la compétence mais manque de souplesse liée à l'absence de polyvalence
Distinction selon hiérarchie : responsable du cumul des tâches de direction de l'unité avec les tâches « normal » de vente

Emplois Commerciaux
A) Emploi « d'encadrement »

Commerciaux:
Directeur du magasin
Mission : Définir la politique commercial de magasin et son organisation
Autonomie et responsabilité différente selon la taille du magasin et le style de distribution dans lequel il travaille

Chef de rayon (ou manager)
Gère sa « division » de magasin de A à Z ou presque :
Gestion de stock, promotion, produits, réassort, formation, recrutement des forces de vente

Chef de département (ou de secteur)
Magasin de grande taille diviser en département eux même divisé en rayon
Supervise et coordonne l'activité des différents chef de rayon de son