CHAPITRE IX LA MISE EN VALEUR DE L’OFFRE

I. LES ENJEUX
Les enjeux portent sur le comportement d’achat des clients, le positionnement et la rentabilité de l’unité commerciale :
- augmenter le trafic (attirer de nouveaux clients, faire venir plus souvent les habitués) ;
- déclencher les achats d’impulsion ;
- fidéliser les clients ;
- conforter le positionnement de l’unité commerciale ;
- assurer la rentabilité de l’unité commerciale.

II. LES SPECIFICITES DE LA MISE EN VALEUR D’UNE OFFRE DE SERVICES

La mise en scène (théâtralisation de l’offre) est une cause essentielle de succès ou d’échec.
L’environnement est le premier indice perçu par les clients et la mise en scène favorise l’interaction entre le personnel de contact et le client.
Les services sont des actes intangibles, les clients cherchent donc avant leur acquisition des indices de qualité.
Signalétique, enseigne, code couleur, mobilier, décoration... contribuent à donner au client une impression favorable ou non.

III. LES SPÉCIFICITÉS DE LA MISE EN VALEUR DE L’OFFRE DES UNITÉS COMMERCIALES VIRTUELLES

L’offre de produits et/ ou services est sur catalogue papier (vente à distance), sur écran TV (téléachat), ou sur écran d’ordinateur (commerce électronique). Il s’agit d’une vitrine virtuelle qui a pour objectif de présenter les produits ou services offerts de la manière la plus large.
Le client est impliqué de manière interactive dans le processus de l’offre.
Dans le cas des unités commerciales spécialisées dans le commerce électronique, l’ergonomie du site (clarté du plan du site, téléchargement rapide, moteur de recherche interne...), sa mise à jour fréquente, la structure de la page d’accueil sont essentielles pour que l’internaute reste connecté, soit incité à acheter et à revenir.

IV. LE MARCHANDISAGE (MERCHANDISING) Le marchandisage concerne la mise en valeur de l’offre dans les linéaires des unités commerciales physiques.

A. La notion de marchandisage