Mission de negociation

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TITRE DE LA SITUATION

I. PRÉSENTATION DE LA SITUATION

1. Identification de l’entreprise
⇨ nom, adresse, coordonnées
⇨ secteur d’activité

2. Contexte dela situation :
⇨ mode de sélection du client/prospect
⇨ lieu de rencontre du client/prospect
⇨ méthode de vente appliquée

3. Type de client concerné :⇨ Client Prospect
⇨ Particulier Professionnel
|Nom |Nom de la personne rencontrée |
|Age,sexe, style |Age, sexe, style |
|Catégorie professionnelle et sociale |Qualité ou fonction|
|Revenus |Utilisateur, prescripteur, distributeur |
|Situation familiale|Autres informations importantes |
|Autres informations importantes ||

4. Objectif commercial à atteindre :
⇨ donné par l’entreprise :
établissement d’un bon de commande ou d’un devis, vente ou essai d’un produitou d’un service, renouvellement de commande, obtention d’un rendez-vous, adhésion à un groupement, etc.

II. DÉROULEMENT DE LA SITUATION

1. Prise de contact : attitudes et techniquesutilisées
⇨ Règle des 4 x 20
⇨ Proxémique
⇨ Climat de confiance (programmation neurolinguistique. empathie, écoute)

2. Découverte de la situation du client/prospectet techniques utilisées
⇨ Repérage des besoins
⇨ Repérage des motivations (hédoniste, oblative,auto expression)
⇨ Repérage des freins à l’achat (peurs, inhibitions)...
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