Les objectifs de la vente :

Quantitatifs | Qualitatifs | * Permettre de réaliser les objectifs fixés pour la journée * Augmenter le chiffre d’affaires de l’unité commerciale * Écouler les stocks | * Satisfaire le ou les besoins du client * Le fidéliser grâce à une bonne prise en charge et à une réponse précise à son besoin * Assurer le suivi de la relation commerciale |

Les étapes suivies

1- La prise de contact

Ici, il m’a fallu respecter la règle des 4x20 :

- Les 20 premiers mots : Bonjour, puis-je vous renseigner ?
- Les 20 premières secondes : Je commence par laisser le client regarder tranquillement l’assortiment puis patiente quelques secondes avant d’aller à sa rencontre.
- 20 premiers gestes : Attitude détendue, ouverte à la discussion.
- 20 premiers cm² du visage : Tout d’abord un premier sourire pour accueillir le client mais sans trop le fixer dans les yeux.

2- La découverte du besoin

Il m’a été nécessaire de pratiquer l’écoute active afin de déterminer clairement les attentes et le besoin du client. Grâce à elle je peux dégager la typologie de mon client : la sympathie mais également la nouveauté.
La nouveauté : le client a montré une attention particulière à l’aspect 3D et donc à la toute dernière option des nouveaux téléviseurs en matière de grande technologie. Il a alors voulu que nous comparions ensemble les différents modèles de notre offre.
La sympathie : le client était très intrigué et admiratif de la qualité de l’image renvoyée par les écrans que nous proposions. Le côté émotionnel est alors beaucoup ressorti puisque le produit a su presque de lui-même convaincre le client de par sa forme, son aspect général et sa qualité.
Dans cette étape, il m’a également nécessaires de poser des questions fermées pour me guider dans la découverte de son besoin.

* « Vous êtes-vous fixé un budget précis ? » *

« Avez-vous une préférence pour telle ou telle marque ? »
Je lui pose également une