INTRODUCTION

L’étude du comportement du consommateur et de l’acheteur est devenue une pratique indispensable dans l’analyse et la pratique du marketing. Ses apports sont essentiels et contribuent autant à la réflexion stratégique qu’au marketing opérationnel. Il s’agit de comprendre, expliquer, voir et prédire les actions des consommateurs dans des situations d’achat ou de consommations variées. L’explication de l’intérêt accru qu’on manifeste à ce thème tient aussi bien à la place centrale qu’occupe le consommateur dans la stratégie marketing de l’entreprise qu’à la grande proportion des activités humaines qui relèvent plus ou moins directement du comportement de l’individu. Quelles sont alors les variables explicatives du comportement du consommateur et leur influence sur l’individu ?

LES FACTEURS INFLUENCANT LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR

Les facteurs d’influence peuvent être répartis en deux sous ensembles, d’une part, les facteurs relatifs à l’individu lui-même, c’est-à-dire les facteurs internes à savoir les besoins, les motivations et les attitudes, et d’autre part, les facteurs externes ou liés à l’environnement à savoir la culture, l’appartenance de l’individu à une classe sociale. * Facteurs internes
Ces facteurs, qui se rattachent à l’individu en personne, comprennent deux éléments essentiels à savoir : les facteurs psychologiques et d’autres personnels.

* Les facteurs psychologiques
Il est logique de considérer que l’individu lui-même constitue le point de départ du comportement d’achat au travers de ses besoins, de sa motivation, de sa perception et de son attitude envers ce produit.

* Les besoins
Le besoin est un sujet qui a connu un grand débat concernant sa nature, il s’agit d’un état de tension résultant d’une pulsion, créant une sensation de privation et la prise de conscience d’un écart à combler (entre par exemple, ce que l’on est et ce que l’on voudrait être). Alors, tout individu ressent des besoins à