Monographie

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Technicien Supérieur des Forces de Vente
Guillaume HIS
Session 2010/2011

SOMMAIRE
A) MONOGRAPHIE
Présentation de l’entreprise dans son contexte environnemental, concurrentiel, commercial.
Contenu 1 : Identifier le fonctionnement de l’entreprise
* Identification
* Statut juridique
* Géo-localisation
* Organisation interne
* Style management apparent
* Typologiede la demande : clients, caractéristiques de la demande, où sont-ils ?
* Evaluation potentiel
Contenu 2 : Cerner les caractéristiques
* Taille
* Agressivité
* Marchéage
* Levier concurrentiel (armes que l’on dispose)
* Dispositif commercial, technique de vente, distribution, réseau
* Analyse activités commerciales : politique, prix, positionnement, promotion
*Chiffre d’affaire : 2006 /2007/2008/2009
* Chiffre prévisionnel
Synthèse, diagnostic
* Forces, faiblesses = interne
* Opportunités, menaces = externe
Analyse financière de l’entreprise

B) Identifier les clients et les prospecter
* Plan d’Action Commerciale
Sujet individuel
Dossier (avant projet du mémoire)
* Présentation de la mission (homme, méthode, moyen)
*Présentation détaillée des objectifs commerciaux confiés volume/valeur
* Les actions possibles que l’on peut mener pour atteindre les objectifs, marketing direct
* Avantage et inconvénients
* Propositions actions commerciales retenues et pourquoi = justifications
* Planification, séquençage des actions (modèle tableau)
* Organisation d’une semaine type

* Instrumentation outils decontrôle et pilotage
* Tableau de ventilation objectif quantitatif volume/valeur
* Tableau hebdomadaire (fiche prospection)
* Indicateur de gestion (fiche de suivi)
* Tableau de bord
* Conclusion
* Moyens mobilisés
* Objectifs à atteindre
* Axes d’amélioration
I- Présentation de la SARL HARDY INFORMATIQUE
Identifier le fonctionnement de l’entrepriseIdentification
La SARL Hardy Informatique a été créée en 1981 par Monsieur Bertrand Hardy.
Lors de sa création son activité principale consistait à proposer ses propres logiciels créés sous DOS à des sociétés d’assurances. Monsieur Hardy développait ses propres applications concernant la comptabilité, la gestion des sinistres et le calcul des quittances d’assurances pour les agences des Mutuelles du Mansdevenue aujourd’hui MMA. A ce jour certaines agences utilisent encore ces applications.
Au début des années 90’ avec l’élaboration de nouvelles technologies, la création de l’interface graphique Windows par Microsoft, de nombreuses entreprises ont créé des logiciels de gestion simple d’utilisation pour les petites entreprises et les PME. La société API, société créatrice de logiciels de gestion,a conclu un partenariat avec la société EBP pour la diffusion de ses logiciels se consacrant uniquement au développement des logiciels. Hardy Informatique est devenu alors distributeur de logiciels API pour la société EBP. Dès lors, Hardy Informatique connu une croissance constante grâce à la diffusion de ces logiciels spécialisés pour les petites entreprises tels que les commerçants, lesgaragistes indépendants et les professions libérales.
Au milieu des années 90’ EBP décida de créer lui-même ses propres logiciels de gestion et la société API a alors fait appel aux distributeurs indépendants de ses logiciels afin de reconstituer un nouveau réseau de distribution sous l’appellation EURATEC. Ce nouveau réseau était constitué de 6 sociétés parmi lesquels APISOFT, APIBBAT, APISANTE,APIMECANIC et APIGRAPHIC.
Hardy Informatique fut sollicité pour rejoindre ce réseau et décida de continuer à diffuser ces logiciels.
En 2008, la société EURATEC est rachetée par le groupe SAGE, multinational des logiciels de gestion qui souhaitait se développer par l’intégration horizontale élargissant ainsi leurs gammes logiciels de gestion allant de la TPE (Très Petites Entreprises) aux...
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