Partie II : La Motivation de la FDV

Plan :

Introduction I) La relation entre la motivation et le rendement II) La relation entre, d’une part, la motivation et, d’autre part, les besoins et les désirs III) La relation entre la motivation et la satisfaction IV) La motivation et le comportement des représentants V) L’art de la gestion VI) Les techniques de motivation

Introduction :

Le principal rôle de la FDV consiste à vendre les produits et les services d’une entreprise. Cependant, vendre n’est pas tout : il faut de plus parvenir à maximiser les ventes. Cela signifie que le gestionnaire de la FDV a la responsabilité d’exploiter le potentiel de vente de chacun des membres de son équipe. Dans cette partie, nous parlerons de la motivation, du latin motivus, « qui fait mouvoir », c'est-à-dire ce qui pousse à agir. La motivation est en quelque sorte l’élément clé qui amène les individus, particulièrement les représentants, à agir, soit à vendre. En effet, vu sa position de manager de la FDV, celui-ci est l’acteur principal auquel incombe la responsabilité de motiver les représentants à vendre selon leurs capacités, et c’est par son leadership qu’il pourra y réussir.

I) La relation entre la motivation et le rendement :

L’existence d’une relation entre la motivation et le rendement n’est plus remise en question par les chercheurs, loin de là. Par contre, il est important de souligner que la motivation n’engendre pas nécessairement les performances. D’ailleurs, on peut trouver un individu fort motivé qui ne performe pas bien pour autant. Mais nous pouvons quand même affirmer qu’à compétence égale un vendeur motivé performera mieux qu’un autre qui n’a pas le cœur à l’ouvrage.

II) La relation entre, d’une part, la motivation et, d’autre part, les besoins et les désirs.

Les individus parce qu’ils croient qu’ils peuvent satisfaire leurs besoins (physiologiques et psychologique) et