Motiver les équipes commerciales Nouvelle recherche sur les facteurs de motivation des commerciaux les plus performants. par Colleen O’Sullivan & Greg McDonald

Developing the 21st century workforce

TM

Les équipes commerciales sont souvent, à juste titre, considérées comme le réseau vital de l’entreprise : elles sont en première ligne de ce qui fait vivre l’entreprise, à la recherche de la performance et de la réussite. Par conséquent, tenter de comprendre ce qui motive vos commerciaux est essentiel pour réaliser vos objectifs de croissance de chiffre d’affaires.
Dans un contexte économique favorable, il est évidemment plus simple de motiver les commerciaux et de répondre à leurs attentes que dans un contexte tendu ou lorsque les budgets sont réduits. Mais quel que soit l’environnement économique, fidéliser une force de vente représente de réels bénéfices pour les entreprises.
Dans cette perspective, AchieveGlobal a interrogé des professionnels de la vente afin d’identifier les moyens mis en œuvre par les entreprises pour motiver leurs équipes commerciales de façon durable. Nous voulions savoir si la rémunération était le seul facteur de motivation, et comment les commerciaux réagissaient aux marques de reconnaissance et de respect. Par ailleurs, nous souhaitions savoir s’il existait sur ce plan des différences entre les générations de commerciaux.
La recherche a mis en lumière des tendances fortes qui peuvent permettre de mieux comprendre ce qui motive les équipes de vente à améliorer leur performance, et ce qui peut permettre de fidéliser les meilleurs :
1. La motivation et la fidélité des commerciaux sont étroitement corrélées.
2. La rémunération reste le premier facteur de motivation, mais c’est également celui qui est le plus mal utilisé.
3. La rémunération est également la cause la plus fréquente de départ : les commerciaux les plus susceptibles de partir sont ceux qui sont insatisfaits de leur système de rémunération.
4. Bien que l’argent soit classé