Le lien entre motivation et fidélité.
Dans le cadre de notre étude, nous avons interrogé
334 professionnels de la vente. (cf. annexe 1). Dans l’ensemble, les participants se disent généralement motivés. 60 % affirment se sentir motivés dans l’accomplissement de leur travail, 23 % s’affirment indifférents et 17 % affirment qu’ils ne se sentent pas motivés (cf. annexe 2).
Notre enquête confirme le lien entre la motivation des commerciaux et leur décision de quitter leur entreprise ou d’y rester fidèle. Bien que 40 % des personnes interrogées envisagent de quitter leur emploi dans les deux ans, plus le commercial est motivé, plus il est probable qu’il reste.
On peut donc en déduire que si les organisations réussissent à motiver leurs commerciaux, elles réussiront à garder leurs meilleurs collaborateurs, qui pourraient faire partie des 40 % “à risque”.
Les facteurs de motivation.
Bien que la plupart des commerciaux soient motivés et veuillent rester chez leur employeur actuel, une part significative d’entre eux n’est ni motivée ni satisfaite et, par conséquent, envisage de chercher un emploi plus motivant et plus satisfaisant.
Sur cette base, nous avons cherché à identifier les facteurs de motivation réels et la façon dont les entreprises y répondent.
Par ordre de priorité, les 5 facteurs de motivation sont les suivants :
• Le niveau de rémunération.
• L’intérêt du poste.
• La sécurité de l’emploi.
• La clarté des objectifs.
• Les opportunités de développer ses compétences.
La motivation pécunière.
Sans surprise, notre étude révèle que l’argent est un facteur de motivation remarquable dans la mesure où la “bonne rémunération”, les “autres incitations pécuniaires” et les “commissions” sont classées dans le top 7 des 16 incitations possibles (cf. annexe 3). Ce constat fait écho à d’autres recherches qui montrent que l’argent ou la “volonté d’obtenir” (le sens du gain) sont essentiels pour motiver les collaborateurs1.
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