HOGEDEZ Anthony

Licence Commercialisation de Biens et Services Interentreprises

STAGE EN ENTREPRISE : Comment améliorer l’efficacité commerciale, récemment mise en place sur le terrain ?

ANNÉE UNIVERSITAIRE 2013-2014

SOMMAIRE

REMERCIEMENTS 3
INTRODUCTION 5
I) Présentation de l’entreprise 6
A) Présentation générale 6
B) Quelques chiffres clefs : 6
C) Un savoir-faire au service du client 7
D) Analyse du marché 12
II) Mise en place d’actions commerciales et marketing 15
A) Qualification des outils actuels 15
B) Création d’outils nécessaires à la mise en route de l’équipe commerciale 19
C) Réunion commerciale 21
D) Usage des outils grâce à la réalisation de visites commerciales 23
III) La stratégie marketing mise en place 28
A) Le mix marketing à partir des 7P 28
B) Planification et suivi de ce plan marketing 35
IV) L’assistance aux commerciaux 37
A) La préparation d’échantillons 37
B) La prise en charge client 38
V) Bilan des actions réalisés 39
VI) Conclusion 40
Annexe 1 : Qualification du progiciel « DIVALTO » 42
Annexe 2 : Le progiciel « Contact Business » 43
Annexe 3 : La bible commerciale 45
Annexe 4 : Mail de présentation de la réunion commerciale 89
Annexe 5 : Compte rendu de la réunion trimestrielle 89
Annexe 6 : Mail pour COREAL avant la rencontre du 4 avril 2014 100
Annexe 7 : Délégation de paiement pour COREAL 102
Annexe 8 : Agenda des visites commerciales du 18 avril 2014 105
Annexe 9 : Préparation de rendez-vous à partir du progiciel « Contact Business » 106
Annexe 10 : Extrait de la base de données d’échantillons 108
Annexe 11 : Collecte d’informations sur les projets futures 109
Annexe 12 : Exemple de calpinage et délais souhaité crée par mes soins suite à une demande client. 110

REMERCIEMENTS

Je tiens tout d’abord à remercier l’ensemble de l’équipe TOLARTOIS, de BETHUNE, de m’avoir accueilli et accompagné dans la réalisation de mon stage, plus particulièrement au directeur commercial Charles Henri HAXO, pour