La segmentation de la demande : la méthode des 20/80

Le principe

Les analyses structurelles de la clientèle consiste étudier la structure du portefeuille de clients (ensemble des clients de l’entreprise) en fonction des ventes (CA) réalisées avec ces clients afin de mettre en évidence les segments les plus importants en terme de CA et d’adapter les efforts de l’entreprise en fonction de la valeur de chaque segment.

Elles s’inspirent de la loi de Pareto qui permet d’identifier (ou non) deux segments d’un portefeuille de clients : le segment stratégique des clients importants (20 % des clients réalisent 80 % du CA) et celui moins vital des autres clients (80 % des clients avec lesquels l’entreprise réalise 20 % de son CA).
Si la règle des 20/80 est vérifiée, il faudra porter une attention particulière au premier segment sans pour autant négliger le second (un petit client peut devenir important).

La méthode

Voici le portefeuille de client de l’entreprise Zoë

segmentation_methode_20_80 P. Deknuydt La segmentation de la demande : la méthode des 20/80

4ème étape : Commenter les résultats.

Le portefeuille de clients de l’entreprise vérifie la loi de Pareto.

En effet, on observe deux segments de clientèle :

Un premier segment comprenant deux clients – Raymond et Roger- qui représentent environ 20 % des clients et environ 80 % du CA. Il est important d’accorder une attention particulière à ces gros clients : visites fréquentes, avantages particuliers (invitation à des soldes privés, carte de fidélité…).

Un second segment comprenant les autres clients qui représentent 80 % des clients réalisant 20 % du CA. Pour les clients moins importants, il faut étudier les coûts qu’ils génèrent (traitement des commandes…) et au résultat qu’ils permettent de dégager afin