Chapitre 1 : Préparation des négociations

Section 1 : La préparation du cadre de la négociation

La négociation engendre des coûts en termes d’établissement de priorités, de temps, de préparation et de planification. En d’autres termes, le processus de négociation requiert de l’implication aussi bien dans un processus global que lors d’une négociation ponctuelle. Nous allons étudier les différentes étapes de la préparation des négociations.

1- Définir les objectifs - Règle générale : en négociation, comme pour la mise en œuvre d’un projet, il est vital de définir les objectifs à atteindre. Il est nécessaire d’identifier un ensemble d’objectifs, plutôt qu’une seule cible. Cet ensemble inclut : a) un objectif maximum : le meilleur résultat possible. b) un objectif minimum : le résultat le plus bas acceptable. c) un objectif cible : avec réalisme, ce qui est possible d’obtenir ; La négociation de ces objectifs se fait généralement en collaboration avec des membres de l’entreprise qui ne participent pas à la négociation.

- Définir les objectifs pour l’entreprise : il faut établir clairement les objectifs de l’entreprise en prenant en compte le secteur dans lequel elle évolue. Deux types d’objectifs : a) L’objectif général établi le niveau de profit, le genre de prestations ou de produits que l’entreprise recherche ou peut offrir, ainsi que les prix de vente ou d’achat (voir études de marché). b) L’objectif pour une négociation en cours : il faut se poser les questions suivantes : Quelle est notre position idéale, comment la soutenir ou la défendre ? Quels sont nos objectifs en termes de prix, de livraison, de volume, de fréquence ? Plus les objectifs sont clairs, plus il nous est facile de les demander et de les obtenir.

2- Etudier la partie adverse : Il faut chercher à connaître la partie adverse, c’est-à-dire les acteurs qui seront présents à la table des négociations, leurs collaborateurs non présents et les tiers (ex. les salariés), l’opinion publique