Négociation

Pages: 14 (3278 mots) Publié le: 21 mars 2011
Chapitre 1 : Préparation des négociations

Section 1 : La préparation du cadre de la négociation

La négociation engendre des coûts en termes d’établissement de priorités, de temps, de préparation et de planification. En d’autres termes, le processus de négociation requiert de l’implication aussi bien dans un processus global que lors d’une négociation ponctuelle. Nous allons étudier lesdifférentes étapes de la préparation des négociations.

1- Définir les objectifs - Règle générale : en négociation, comme pour la mise en œuvre d’un projet, il est vital de définir les objectifs à atteindre. Il est nécessaire d’identifier un ensemble d’objectifs, plutôt qu’une seule cible. Cet ensemble inclut : a) un objectif maximum : le meilleur résultat possible. b) un objectif minimum : lerésultat le plus bas acceptable. c) un objectif cible : avec réalisme, ce qui est possible d’obtenir ; La négociation de ces objectifs se fait généralement en collaboration avec des membres de l’entreprise qui ne participent pas à la négociation.

- Définir les objectifs pour l’entreprise : il faut établir clairement les objectifs de l’entreprise en prenant en compte le secteur dans lequel elle évolue.Deux types d’objectifs : a) L’objectif général établi le niveau de profit, le genre de prestations ou de produits que l’entreprise recherche ou peut offrir, ainsi que les prix de vente ou d’achat (voir études de marché). b) L’objectif pour une négociation en cours : il faut se poser les questions suivantes : Quelle est notre position idéale, comment la soutenir ou la défendre ? Quels sont nosobjectifs en termes de prix, de livraison, de volume, de fréquence ? Plus les objectifs sont clairs, plus il nous est facile de les demander et de les obtenir.

2- Etudier la partie adverse : Il faut chercher à connaître la partie adverse, c’est-à-dire les acteurs qui seront présents à la table des négociations, leurs collaborateurs non présents et les tiers (ex. les salariés), l’opinion publiqueou la presse. A partir de ces éléments, le négociateur peut se faire une idée du

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Communication commerciale BTS Commerce international Catherine Kosma-Lacroze

rapport de force entre les deux parties et déterminer une plage de discussion. En d’autres termes, la connaissance de ces éléments permet au négociateur de préparer et de renforcer ses arguments et d’anticiper aux demandes etréclamations de son interlocuteur. Le négociateur devra se poser les questions suivantes à propos de son interlocuteur: a) Quels sont ses critères de décision ? b) Que cherchera-t-il à négocier ? c) Quels facteurs ont des chances d’être importants ? (coût, prix, quantités, livraison, exclusivités, crédit, formation, confidentialité, après-vente, maintenance, garanties, durée du contrat…) Pour répondre àces questions, le vendeur doit prendre en compte les différents contextes et milieux dans lesquels le prospect évolue : Contexte « marché/concurrence » : Contexte « entreprise » : En quoi l’offre du vendeur apporte un avantage concurrentiel au client En quoi l’offre du vendeur est adaptée à la politique de l’entreprise du prospect Contexte « clients de En quoi l’offre du vendeur est adaptée auxclients de l’entreprise du prospect « fonction En quoi l’offre prend en compte la fonction de l’interlocuteur

l’entreprise » : Contexte interlocuteur » : Contexte « utilisateurs » :

En quoi l’offre du vendeur est adaptée aux utilisateurs du produit ou service

Contexte « personnalité de En quoi l’offre du vendeur satisfait la personnalité de l’interlocuteur » : l’interlocuteur. Ici oninclut le contexte socioculturel dans lequel l’interlocuteur évolue (voir infra)

3- Se placer dans le contexte socio-politico-économico-culturel. Voir 3e partie du cours ainsi que le cours d’études commerciales.

4- Définir une stratégie : - Généralités : une stratégie n’est rien d’autre qu’une série d’étapes prédéfinies qui permet d’atteindre ces objectifs. Elle aide le négociateur à décider...
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