Négociation

Pages: 5 (1207 mots) Publié le: 18 octobre 2009
Sujet :

La négociation commerciale
Le métier de vendeur en b2b s'est profondément car les services achats traduisent chaque jour la volonté permanente de réduire les coûts. Le niveau de compétence des acheteurs a rejoint un niveau d'exigence qui ne cesse d'augmenter. Le commercial ne peut donc plus être un simple vendeur ! Il doit être : • • • Un acteur permanent de la politique marketing del'entreprise Capable de découvrir non seulement les attentes de ses clients, mais aussi des circuits de décisions souvent complexes. Un véritable expert en communication avec des capacités d'adaptation en rapport avec les exigences des clients. C'est à dire plus qu'un bon négociateur.

Cela condamne un certain nombre de "systèmes" basés sur des recettes. Le commercial ne vend plus des produitsmais des solutions - services. Il doit construire et animer des réseaux de revendeurs et des cercles d'influence, et construire de vrais plans d'action en intégrant une dimension de marketing opérationnel.

Date : Auteur :

vendredi 8 mars 2005 Gilles Hémery

Commerce et Marketing BtoB - © www.sales-mkg.org – 2005 - Tous droits réservés

La négociation commerciale
Le métier de vendeur enb2b s'est profondément car les services achats traduisent chaque jour la volonté permanente de réduire les coûts. Le niveau de compétence des acheteurs a rejoint un niveau d'exigence qui ne cesse d'augmenter. Le commercial ne peut donc plus être un simple vendeur ! Il doit être : • • • Un acteur permanent de la politique marketing de l'entreprise Capable de découvrir non seulement les attentes deses clients, mais aussi des circuits de décisions souvent complexes. Un véritable expert en communication avec des capacités d'adaptation en rapport avec les exigences des clients. C'est à dire plus qu'un bon négociateur.

Cela condamne un certain nombre de "systèmes" basés sur des recettes. Le commercial ne vend plus des produits mais des solutions - services. Il doit construire et animer desréseaux de revendeurs et des cercles d'influence, et construire de vrais plans d'action en intégrant une dimension de marketing opérationnel.

Bien préparer une négociation c'est 50% du résultat
La négociation peut se comparer à une compétition sportive. Dans les deux cas nous devons : • • • • • Affronter des adversaires qui, eux aussi veulent gagner Nous entraîner et nous préparer Connaître lespoints forts et les points faibles de nos adversaires Connaître leur environnement, leurs objectifs, leurs motivations Elaborer une stratégie et la tester

Cette phase de préparation est réellement importante puisque c'est la phase d'analyse de la situation, des enjeux, des objectifs. L'analyse permet d'anticiper les objections, les réactions de notre interlocuteurs et donc d'y être préparé avecdes réponses adaptées.

La négociation : une question de stratégie
Il faut bien différencier les types de négociation et voir la compatibilité du succès à court terme et à long terme. Vous trouvez vous dans une négociation spot ou dans une démarche de partenariat ? Une stratégie de négociation pertinente doit être en parfaite cohérence avec la stratégie commerciale de l'entreprise. Elle exigeune bonne connaissance des axes stratégiques de son client. La stratégie doit correspondre au profil de votre interlocuteur. En effet une interaction très forte existe entre le style de négociation et les typologies de négociateur. Il aura lui même une certaine flexibilité en fonction des situations rencontrées.

Les facteurs clés de réussite d'une négociation
Bien qu'il n'y ait pas de recettemiracle pour réussir une bonne négociation, il y a des points importants à respecter :

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Accepter les enjeux de l'autre (objectifs et préoccupations) pour ce qu'ils sont Chacune des parties a des enjeux à défendre. Ceux de votre interlocuteur peuvent être en contradiction avec les vôtres. Mais il faut...
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