D – Les aspects financiers et juridiques

La trésorerie de l’entreprise conditionne le choix des intermédiaires. Certains choix peuvent être strictement financiers (la création d’une filiale représente un investissement dont la rentabilité n’est pas immédiate).

Une exploitation agricole située à Segonzac, en Charente, est tenue par un couple d’exploitants agricoles. Elle fabrique un vin bio et n’avait jusqu’ici jamais exporté.
La trésorerie, la taille de l’entreprise et la disponibilité de ses exploitants ne lui permettaient pas de négocier avec la grande distribution. Ses produits sont néanmoins présents dans des restaurants chics et des épiceries de luxe à New York, car elle est passé par un importateur- distributeur. D’autres choix dépendent du risque que l’entreprise est prête à consentir. Ainsi, le choix d’un importateur-distributeur est nettement moins risqué puisque ce dernier achète les produits et supporte ensuite le risque de non-paiement du client. D’autre part, il est important de mesurer l’incidence des marges de chaque intermédiaire dans un circuit de distribution. Ainsi, des produits à faible valeur ajoutée ne pourront pas transiter par un circuit de distribution trop long, car cela réduirait au final la compétitivité de l’entreprise face aux produits étrangers.

Dans plusieurs pays, la législation impose certaines formes de distribution et la fiscalité doit également être prise en compte, au même titre que les habitudes locales de consommation.

Renault a crée une joint venture en Inde avec le constructeur Indien Mahindra & Mahindra dans la perspective de fabriquer sur place la Logan. Mais la législation indienne impose que la société locale détienne la majorité du capital, ce qui est le cas avec 51% contre 49% à Renaut.

Méthodologies d’implantation

Les modes de présence à l’étranger

II – La vente avec maîtrise de la commercialisation

III – La vente en Coopération

IV – La vente par intermédiaires